Díolacháin Féinseirbhíse nó Praghsáil Bunaithe ar Luach - Tá sé fós faoin eispéireas

fás díolacháin

Aréir, d’fhreastail mé ar ócáid ​​a chuir PactSafe ar siúl. PactSafe Is ardán conarthach leictreonach scamall-bhunaithe agus clickwrap é API le haghaidh Saas agus ríomhthráchtáil. Tá sé ar cheann de na hardáin SaaS sin inar bhuail mé leis an mbunaitheoir agus é díreach ag rampáil suas agus anois tá fís Brian ina réaltacht anois - chomh corraitheach.

Ba é an cainteoir ag an ócáid Scott McCorkle de cháil Salesforce áit a raibh sé ina POF ar an Cloud Sales Marketing Cloud. Bhí an-áthas orm a bheith ag obair do Scott ag Salesforce, agus ba eispéireas foghlama iontach é. Bhí Scott ar cheann de na ceannairí sin a d’aimsigh bealach i gcónaí chun an táirge agus an chuideachta a chur ar aghaidh in ainneoin aon bhóthar bóthair ar an mbealach - daonna nó teicneolaíochta.

Ceann de na pointí a rinne Scott le linn a phlé ná go bhfuil an stoc teicneolaíochta ag crapadh go gasta ina thábhacht, agus an eispéireas an chustaiméara Tá skyrocketing. Bhí seisiúin seolta againn ag ár mboird inar roinn Scott scéal i ndiaidh scéil inar tharla sé seo le cliaint Salesforce agus ExactTarget.

Praghsáil Phoiblí i gcoinne Praghsáil Bunaithe ar Luach

D'iompaigh an comhrá plé ar phraghsáil phoiblí agus díolacháin féinseirbhíse i gcoinne díolacháin amach agus praghsáil bunaithe ar luach. Tar éis obair ag SaaS leis an dá mhúnla, roinn mé mo thaithí le gach ceann acu. Spreag mé an tábla freisin chun leabhar Mike McDerment de chuid Freshbook a íoslódáil agus a léamh, An Bacainn Ama a Bhriseadh (tá sé saor).

Éilíonn maoiniú praghsála seasta maoiniú nó brabús suntasach chun fás cuideachta a bhreosla. Mura bhfuil corrlach suntasach agat, beidh tú ag fás go horgánach. D’fhéadfadh sé sin a bheith ceart go leor más mian leat fás d’aon ghnó, saor ó fhiachas do do chuideachta. Ach tagann rioscaí le fás mall. Ag am nuair a bhíonn an bhacainn ar iontráil chun réitigh níos saoire a fháil nó do cheann féin a thógáil ag éirí níos réadúla, féadfaidh an margadh tú a rith. Má tá ardán SaaS á rith agat inniu, tá gach seans ann go gcaithfidh tú dul ar stailc fad is atá an iarann ​​te. Mar a chuir Scott é, caithfidh tú a bheith toilteanach fuil do shrón a fháil.

Praghsáil bunaithe ar luach tugann sé deis brabúis ollmhóra a fháil trí ligean do do chustaiméirí praghas a chur ar do chuid earraí agus seirbhísí seachas tú a phraghsáil. Is féidir le praghsáil sheasta a bheith ina rás go bun má thagann iomaitheoirí aníos - rud a dhéanann siad go minic. Féadann praghsáil bunaithe ar luach an corrlach agus an caipiteal is féidir leat a úsáid le haghaidh fáis a sholáthar. Bhí an athraitheas ar an méid a bhí roinnt cuideachtaí ag ceadúnú ExactTarget do chuideachtaí eile easpónantúil uaireanta. Cé go raibh bunlínte ann níor spreagadh aon duine chun dul faoi, ní raibh uasteorainn ann. Mar sin féadfaidh corparáid dhomhanda seirbhísí airgeadais i bhfad níos mó a íoc in aghaidh na teachtaireachta ná mar a chláraigh gnóthas beag ar an lá deireanach den ráithe díolacháin.

Is meascán den dá straitéis é an tionscal ríomhphoist. Bhí samhlacha praghsála poiblí ag imreoirí mar Mailchimp, ach bhí praghsáil bunaithe ar luach ag ExactTarget. Phléasc an dá chuideachta i bhfás a bhuíochas le táirgí iontacha agus seirbhís iontach - ach sa deireadh bhuaigh ExactTarget an rás, shlogtar an margadh fiontar agus cheannaigh Salesforce é. Chuir brabúis bunaithe ar luach agus fás ionsaitheach díolacháin níos mó infheistíochta isteach sa chuideachta - agus tá an chuid eile stairiúil.

Iontaobhas agus Údarás

Phléigh mé roimhe seo go dteastaíonn muinín agus údarás ó mhargaíocht ar líne. I scéal MailChimp vs ExactTarget, d’aithin an tionscal an dá rud. D’oibrigh ExactTarget go crua chun aitheantas a fháil trí thuairiscí tionscail mar Gartner agus Forrester. D’fhostaigh siad daoine freisin a chuaigh sa tóir ar RFPanna móra, roinn Scott scéal inar bhuaigh siad 5 as 5 RFP a chuir béim ar fhás na gcuideachtaí, ach ar éirigh leo sa deireadh. De réir mar a bhuaigh ExactTarget custaiméirí móra, ghiaráil siad na brandaí sin chun níos mó brandaí a fháil. Agus bhí foireann iontach bainistíochta cuntas acu a thóg caidrimh a raibh muinín mhór acu as ceannairí tionscail.

I gcás Mailchimp, bhí siad ag brath ar dhíolacháin féinseirbhíse, comhéadan úsáideora níos fearr, branda spraoi, agus roinn seirbhíse sofhreagrach. Go deimhin, nuair a d’oscail mé ár DK New Media oifig, fuair mé bosca bronntanais iontach ó Mailchimp ag déanamh comhghairdeas liom. Níor chuala mé tada ó ExactTarget (ní cáineadh é sin, ní raibh mé ar a spriocliosta). Bhí Mailchimp ag éisteacht ar na meáin shóisialta, d’aithin sé mé mar thioncharóir, agus bhí a fhios agam go scaipfinn an focal dóibh.

D'oibrigh MailChimp agus ExactTarget chun eispéiris uathúla do chustaiméirí a chruthú. Bhí an teicneolaíocht neamhfhreagrach. Seachadann an dá chuideachta teachtaireacht leictreonach. Ba mhór an tarraingt don chuideachta ó chustaiméirí fiontar tréchur agus inseachadacht ExactTarget go luath, ach sna blianta deireanacha ba bhainistíocht cuntas agus an cumas réitigh beagnach dodhéanta a cheardú do chliaint dhomhanda. Bhí údarás acu, ansin chuir siad muinín tríd an obair a dhéanamh.

Foirne Féinseirbhíse i gcoinne Foirne Díolacháin

Is eispéireas iomlán isteach í an fhéinseirbhís agus teastaíonn branda iontach agus tonn feasachta taoide ar líne. Má tá táirge i bhfad níos fearr agat, is féidir leat an margadh a bhuachan. Creidim Dríodair Tá seo déanta. Ós rud é go bhfuil conraitheoirí againn a mbímid ag obair leo atá laistigh agus lasmuigh de thionscadail, chuir sé iontas orm an chéad uair a fuair mé nóta ó Slack gur aisíoc siad airgead liom d’úsáideoirí nár sheiceáil isteach. Cé chomh grinn a bhí sin? Déan dearmad ar an aip; Bhí mé i ngrá leis an eispéireas. (Gan trácht ar an gcomhtháthú giphy a chur leis a choinníonn na gáirí ag sileadh an lá ar fad).

Chuir Slack isteach ar an bhfiontar freisin. Sin go hionraic rud nach bhfeicimid go minic le hardán féinseirbhíse. Is minic a bhíonn sé deacair dul i bhfeidhm ar an C-Suite le margaíocht shóisialta agus ábhar. Más mian lenár gcliaint díol isteach sa C-Suite, táimid ag breathnú go hiondúil ar dheiseanna pearsanta mar dhinnéir, comhdhálacha agus deiseanna eile. Is eisceacht í an leaca ach bhí trifecta cuspóra aici, taithí iontach ar tháirgí, praghsáil agus luach, agus tonna infheistíochta a chruthaigh tonn PR a scuabadh ar líne. Is gníomh deacair é sin a leanúint.

Foirne díolacháin tháinig chun cinn. Phléamar díolachán sóisialta go fada, agus feicfidh tú páipéar bán uainn go luath le roinnt deiseanna oiliúna. Ní mór a mheabhrú gur bhrúigh turas an chustaiméara sa lá atá inniu ann nóiméad na fírinne ar leac an dorais sa chuideachta. Creideann roinnt margaíochta trí dhearmad go ndéanann díoltóirí ordú. A mhalairt ar fad, caithfidh díoltóirí a bheith géar mar a bhí riamh toisc go ndearna gach ionchas a gcuid taighde agus gan teagmháil a dhéanamh leo ach ag deireadh an timthrialla ceannaigh. Níl daoine díolacháin ann chun oideachas a chur ar an gcliant; is minic a dhéantar sin cheana féin. Tá d’fhoireann Díolacháin ann chun na dúshláin is deacra a shárú.

Is minic gur meascán de thallann iad foirne díolacháin.

  • Tá daoine óga díolacháin úra ag foirne atá diongbháilte agus ní ghlacann siad freagra. Ós rud é nach maith liom dul i mbun caibidlíochta, is fuath liom dul i muinín na ndaoine seo. Déanfaidh mé neamhaird dá nglaonna agus dá ríomhphoist an lá ar fad mar is minic a labhraíonn siad liom faoi tháirgí nó seirbhísí nach dteastaíonn uaim. D’fhéadfadh na díolacháin seo do ráithe a dhéanamh, ach le himeacht ama tá siad millteach d’eispéireas do bhranda.
  • Ceannairí críonna, tionscail a bhfuil Rolodex iomlán custaiméirí acu ar féidir leo a dhíol leo arís agus arís eile toisc go bhfuil muinín tógtha acu leis na ceannaitheoirí sin ag gach cuideachta ar oibrigh siad ann. Is iad na díoltóirí seo an ceann is fearr liom mar aithníonn siad an luach a d’fhéadfadh a bheith ag a réiteach dom, agus tá muinín agam iad a phraghsáil de réir mo riachtanas. Ní bheidh an baol ann go ndíolfaidh siad rud nach dteastaíonn uaim mar ní sháróidh siad an muinín sin. Agus is acmhainn líonraithe iad cibé an féidir leo rud a dhíol liom nó nach bhfuil.

Taithí

Baineann sé go léir leis an eispéireas atá á chruthú ag do ghnó. Is eispéireas fíorúil é sin trí tháirge níos fearr, nó d’fhéadfadh sé gur eispéireas pearsanta é trí na hacmhainní daonna atá agat go hinmheánach. An chuid is mó den am, bíonn tonna infheistíochta ag teastáil ó tháirgí féinseirbhíse in eispéireas an úsáideora, agus níl mórán nó frustrachas ann mar gheall gur roghnaigh d’úsáideoirí tú toisc nár roghnaigh siad Ba mhaith chun labhairt le duine éigin.

Cé go bhféadfá airgead a shábháil trí d’fhórsa díolachán daonna a laghdú, beidh ort infheistíocht mhór a dhéanamh chun eispéireas den scoth a chruthú, focal mór béil a chothú, agus feasacht a spreagadh trí chaidrimh phoiblí chun an focal a chur amach. Níl sé sin saor. Agus má tá tú ag praghsáil d’ardáin go hionsaitheach chun dul san iomaíocht sa mhargadh, b’fhéidir nach mbeidh go leor fágtha agat chun infheistíocht a dhéanamh sa mhargaíocht riachtanach.

Féadann eispéireas táirge níos fearr i ndáiríre caiteachas margaíochta a shárú, ach sin an t-uafás naofa de mhargaíocht táirgí. Tá gach seans ann, ní mór duit corrlach deas a bheith agat chun na hacmhainní daonna a thabhairt isteach atá riachtanach chun aon easnaimh a shárú agus chun rath do chliaint a chinntiú. D’fhéadfadh go mbeadh praghsáil bunaithe ar luach ina rogha níos fearr i go leor cásanna.

2 Comments

  1. 1

    Post iontach, Doug. Ba bhreá linn tú a bheith agat - agus aontaím, is dóigh liom freisin go dtagann castacht praghsála agus toilteanas chun cinn do chuideachtaí a thosaigh ar bhealach amháin ach a bhféadfadh táirge a bheith níos oiriúnaí don bhealach eile a bheith mar chuid de.

Cad é do bharúil?

Úsáideann an suíomh seo Akismet chun spam a laghdú. Foghlaim conas a dhéantar próiseáil ar do chuid tráchta.