Do Dhíolacháin a Chlaochlú trí Chur Chuige Il-Snáithe

cairt qvidian

Tugadh cuireadh dom páirt a ghlacadh i bplé painéil le déanaí ag Comhdháil Táirgiúlachta Díolacháin an Chumainn Bainistíochta Díolacháin in Atlanta. Bhí an seisiún dírithe ar Chlaochlú Díolacháin, leis na painéilithe ag soláthar a gcuid smaointe agus léargas ar na cleachtais is fearr agus ar fhachtóirí criticiúla rathúlachta.

Rinne ceann de na chéad phointí díospóireachta iarracht an téarma féin a shainiú. Cad is claochlú díolacháin ann? An bhfuil sé ró-úsáid agus hyped b’fhéidir? Ba é an comhaontú ginearálta, murab ionann agus éifeachtúlacht nó cumasú díolacháin, a bhfuil sainmhínithe agus léirmhínithe leathana dochreidte air, go ndéanann claochlú díolacháin athailíniú ábhartha ar an eagraíocht díolacháin vs athruithe beaga incriminteacha chun feidhmíocht a fheabhsú.

ábhar sa chomhthéacs seo is gnách go ndéanfadh sé difear do ghnéithe iomadúla na heagraíochta, lena n-áirítear:

  • An straitéis maidir le dul ar an margadh (cainéil, margaíocht, táirgí, praghsáil, spriocghrúpa)
  • An bonneagar tacaíochta (díolacháin, próisis, teicneolaíocht)
  • Fachtóirí a bhaineann le daoine mar scileanna díola agus pleananna fruilithe

I bhformhór na gcásanna, síneann tionscadail chlaochlaithe le hiarrachtaí 1-2 bliana agus féadann siad eagraíocht a chur i mbaol mór sa phróiseas. Mar shampla, cé go ndéantar athrú mór ar eagraíocht, tá siad fós de réir cuspóirí ráithiúla a bhaint amach. Smaoinigh air mar iarracht na boinn ar do charr a athrú agus tú fós ag tiomáint. Ceist eile a bhíonn ag go leor cuideachtaí le tionscadail ilbhliana is ea an fhéidearthacht go n-athróidh tiománaithe gnó bunúsacha atá taobh thiar den chlaochlú, rud a d’fhéadfadh na torthaí a bheith neamhábhartha!

Cad a spreagann claochlú laistigh d’eagraíocht díolacháin i ndáiríre?

D'aithin an painéal go ginearálta dhá phríomhfhachtóir taobh thiar den chlaochlú: seachtrach agus inmheánach. I measc na bhfachtóirí seachtracha tá rudaí cosúil le hathruithe ar cheannach, athruithe teicneolaíochta agus iontrálaithe iomaíocha nua. Is fachtóirí inmheánacha iad táirgí, cumaisc agus éadálacha nua agus athrú bainistíochta. Chomhaontaigh an painéal go bhfuil athruithe ar iompar ceannaitheoirí ar cheann de na spreagthaí is coitianta le haghaidh claochlaithe.

Is comhartha é an t-athrú ar iompar ceannaigh:

  • Rochtain mhéadaithe na gceannaitheoirí ar fhaisnéis
  • Rannpháirtíocht níos mó ag geallsealbhóirí i gcinntí gnó (rud a dhéantar de ghnáth trí chomhthoil)
  • Grúpaí soláthair a bheith níos gníomhaí
  • Bíonn ceannaitheoirí ag méadú ionchais na ndíoltóirí i dtéarmaí a gcuid saineolais agus taithí a ghiaráil chun torthaí gnó a luathú

Is mór an iarraidh é do go leor eagraíochtaí díolacháin. Tar éis an tsaoil, táimid ag caint faoi athrú a dhéanamh ar an mbealach a dhíolann ionadaithe díolacháin, rud a chiallaíonn go n-athraítear iompraíochtaí díolachán a bhfuil an-ghráin orthu. Is deacair é seo a thionscnamh agus níos deacra fós a chothú. Má mheasann tú iarrachtaí roimhe seo athrú a chur i bhfeidhm laistigh den eagraíocht díolacháin (b’fhéidir trí chlár oiliúna nó trí theicneolaíocht nua a thabhairt isteach, is é ceann de na cúiseanna is coitianta a dteipeann orthu ná mar gheall ar ghlacadh le hionadaithe díolacháin go dona.

Cén fáth nach bhfuil an fórsa díolacháin ag glacadh le teicneolaíocht?

Toisc nach gcuireann mórán ceannairí díolacháin iad féin i mbróga na n-ionadaithe díolacháin agus freagraíonn siad an cheist Cad atá ann domsa? Mura bhfeiceann an t-ionadaí díolacháin luach díreach maidir leis an mbealach a dhéanann siad gnó a athrú, níl ann ach ceist ama sula dtéann siad ar ais chuig sean-nósanna.

Téann sé seo lámh ar láimh le creideamh láidir eile a ndéantar dearmad air go coitianta: is cuid ríthábhachtach den réiteach an bainisteoir díolacháin. Caithfidh an bainisteoir díolacháin a bheith in ann agus feistithe leis na hathruithe atá á gcur i bhfeidhm a chur in iúl agus a threisiú. Tá an cén fáth ie is cuid lárnach í spreagadh gnó taobh thiar den athrú.

Ach seo an rub. Fiú má thuigeann an t-ionadaí an spreagadh, má tá sé ró-dheacair an t-aistriú iompraíochta a chomhshamhlú agus a ithe - bíodh sé chun pleananna cuntas a líonadh, chun córas CRM a nuashonrú nó chun próiseas difriúil a leanúint - féadann sé a bheith ina tuar féin-chomhlíontach agus tusa ' filleadh ar chearnóg a haon sula mbeidh a fhios agat é. Seo ceann de na fáthanna a dtuairiscítear go ndéantar dearmad nó neamhaird ar 87% den eolas go léir a thugtar i gclár oiliúna tar éis 30 lá.

Chun é seo a dhéanamh níos measa, ní cás aon-mhéid a oireann do gach duine riamh. Tá cur i bhfeidhm aon phróisis, foghlama nó teicneolaíochta go hiomlán staide. Tá sé casta. Conas a fhostaíonn tú gach geallsealbhóir ar bhealach bríoch? Tá tionchar ag an gcomhrá ar:

  • Cad atá á dhíol agat
  • Cé leis a bhfuil tú ag díol
  • Cén earnáil tionscail
  • Chun aghaidh a thabhairt ar na riachtanais / na riachtanais ghnó
  • Cén iomaitheoir / na hiomaitheoirí

Cad atá le déanamh ag ceannaire díolacháin?

Níl aon piléar airgid ann. Is é cur chuige il-snáithe an geall is fearr atá agat. TÁ TÚ le hoideachas a fháil, TAR ÉIS tú chun cóitseáil, TAR ÉIS próisis nua a chur i bhfeidhm agus ábhar nua a sheachadadh, TÁ TÚ uirlisí nua a sholáthar, críocha agus pleananna comp a choigeartú, srl. Ach ina n-aonar tá an baol ann nach seachadfaidh tú na Roi ionchais. . Caithfear iad a reáchtáil i gceolchoirm. Treisíodh an oiliúint le hoiliúint éifeachtach. Próiseas le tacaíocht ó ábhar agus uirlisí éifeachtacha. Agus iad uile inoiriúnaithe chun a chinntiú go ndéanann ionadaithe a gcur chuige a shaincheapadh do gach cás díola uathúil.

One comment

  1. 1

Cad é do bharúil?

Úsáideann an suíomh seo Akismet chun spam a laghdú. Foghlaim conas a dhéantar próiseáil ar do chuid tráchta.