Foinsiú allamuigh B2B Lead Generation 2021: Na 10 gCúis is Fearr le Grá Amach

Cúiseanna Giniúna Luaidhe foinsithe allamuigh

Má tá baint agat le haon eagraíocht B2B, beidh tú sciobtha ag foghlaim go bhfuil giniúint luaidhe mar chuid riachtanach de ghnó a dhéanamh. Go deimhin:

Dúirt 62% de ghairmithe B2B gurb é an tosaíocht is mó a mhéadú. 

Tuarascáil Gen Éileamh

Mar sin féin, ní bhíonn sé éasca i gcónaí go leor toradh a ghiniúint chun toradh tapa ar infheistíocht (PÉ) a ráthú - ar aon bhrabúsacht, ar an ábhar sin.

Ceannach 68% thuairiscigh gnóthais go raibh siad ag streachailt le giniúint luaidhe, agus ceann eile 61% Síleann folks margaíochta B2B gurb é giniúint luaidhe an príomhdhúshlán atá acu.

Léargais na Príomh-Oifige Staidrimh

Sin an áit a dtagann giniúint luaidhe amach is amach, cur chuige réamhbhreathnaitheach i leith gnó a chuireann do bhranda amach ann, a ghearrann do chostais, agus nach bhfaigheann ach ceannairí cáilithe. Tá go leor cúiseanna ann go mb’fhéidir go bhfuil tú ag iarraidh giniúint luaidhe a fhoinsiú allamuigh, cibé an bhfuil tú ag iarraidh leathnú isteach i margaí nua nó tacaíocht bhreise a fháil do d’fhoireann díolacháin. 

Agus faighimid é. Tá ár ngnó féin tógtha againn ar ghiniúint luaidhe amach (táimid ag ól ár champagne féin, más mian leat!). Seo 10 gcinn de na cúiseanna is fearr linn gur breá linn dul amach ag CIENCE i 2021 agus conas is féidir le do chuideachta leas a bhaint as beagán - nó go leor - d’fhoinsiú allamuigh a chur le do straitéis giniúna luaidhe. 

Cúis 1: Faigheann Amach an Roi is Dírí

Mar gheall ar na castachtaí agus na neamhchinnteachtaí a bhaineann le gnó a dhéanamh inniu, roghnaíonn go leor cuideachtaí B2B giniúint luaidhe amach chun an PÉ is dírí a fháil. In áit fanacht le torthaí isteach a d’fhéadfadh a bheith ann 6 chun mhí 12 (nó níos faide!) síos an líne, is féidir leat toradh níos gasta a fháil ó seirbhísí giniúna luaidhe foinsithe allamuigh ar chostas i bhfad níos ísle. 

Smaoinigh air - de ghnáth bíonn ráta láimhdeachais ard ann do dhíolacháin inmheánacha (is é an ráta deonach 16%; is minic a bhíonn ainneonach níos airde) gan trácht ar an gcostas amháin ar sholad a fhostú foireann inmheánach giniúna luaidhe (fíor-shaineolaithe ina réimse féin) chun Roi cinnte a chinntiú. Má stopann tú ag smaoineamh ar an gcostas a bhaineann le do straitéis giniúna luaidhe lasmuigh féin a dhéanamh, beidh PÉ de Foinsiú allamuigh SDR bíonn réiteach i bhfad níos ciallmhaire ann. 

Is fearr giniúint luaidhe foinsithe allamuigh a dhíriú ar na ceannairí ar mhaith leat gnó a dhéanamh leo. Ós rud é gur féidir leat caiteachas a chinneadh anseo, ansin aschur a chur go díreach (i bhfoirm cruinnithe a reáchtáiltear de ghnáth), tá matamaitic shoiléir ann chun toradh ar infheistíocht a chinneadh. B’fhéidir gurb í an fhoirmle is glaine d’aon chainéal dul ar an margadh is féidir leat glacadh leis.

Cúis 2: Méadaíonn sé do Nochtadh Branda

An raibh a fhios agat go bhfuil formhór na dtomhaltóirí - 80 faoin gcéad de na ceannaitheoirí (de réir Staidéar Google SERP 2018) - an roghnóidh tú branda eolach agus tú ag cuardach táirgí ar líne, is cuma má thagann sé aníos ar dtús i dtorthaí an innill chuardaigh? 

Ní athraíonn an treocht i gcásanna ceannaigh B2B. Cé go bhfuil daoine i bhfad níos sábhailte na laethanta seo ina gcuid taighde agus eolais ar tháirgí, tá feasacht branda fós mar an chomhpháirt ríthábhachtach a thugann an buntáiste iomaíoch sin duit agus a thógann dílseacht i do bhranda.  

Féadann seirbhísí giniúna luaidhe amach ó shaineolaithe forbartha díolacháin a thabhairt duit ar féidir leo na teachtaireachtaí cearta amach a chur san áit a dteastaíonn sé uait - ó fhógraíocht agus glaonna teileafóin go margaíocht ríomhphoist agus cumarsáid ar líne - chun do bhranda a chur in iúl agus d’ionchais a bheith ceangailte. Go bunúsach tá tú ag fáil níos mó “ialtóga” chun do nochtadh branda a mhéadú - réiteach grand-slam a fhéadann muinín a chothú i do bhranda agus torthaí níos fearr a fháil duit sa deireadh. 

Cúis 3: Tacaíonn sé le Feachtais Margaíochta Il-Mhuir nIocht 

De réir VP of Sales de chuid CIENCE, Michael Maynes, is é an straitéis for-rochtana is fearr is féidir a il-chainéal a haon. Ach leis an oiread sin cainéal amuigh ansin, conas a dhéanann tú feachtas il-chainéil amach is amach a chur i gcrích chun na haidhmeanna inmhianaithe a bhaint amach? Bíonn gnóthais i gcónaí ag lorg an ticéid órga sin a oibríonn. Ach cad más mian leat úsáid a bhaint as roinnt ticéid órga chun do spriocghrúpa a bhaint amach agus níos faide anonn? 

Is féidir le cur i bhfeidhm straitéiseach feachtais il-chainéil amach a bheith fánach - dian ó thaobh ama agus trom ó thaobh acmhainní de, ní mór duit bearta agus ceolfhoirne atá pleanáilte go cúramach chun na hionchais sin a aimsiú go rathúil. Sin an áit a dtagann straitéis giniúna luaidhe foinsithe allamuigh isteach - chun an t-ardú trom a dhéanamh duitse. 

Is féidir le giniúint láidir foinsithe allamuigh foinsiú allamuigh cabhrú leat úsáid a bhaint as cainéil amach ard-spriocdhírithe amach agus sonraí a thógáil ó go leor foinsí, agus ansin tapáil ar bhealaí nua le dul i ndiaidh na dtreoracha cáilithe sin. Ag iarraidh stopadh ag fanacht isteach chun torthaí a fheiceáil? Infheistiú i bhfeachtas margaíochta il-chainéil a chuireann cumhacht isteach sa dá cheann. 

Cúis 4: Méadú ar Thiontú Isteach

An raibh a fhios agat go bhfuil ról suntasach ag daoine amach is amach maidir le déileálacha isteach a dhúnadh? Go deimhin, de réir a Staidéar CIENCE 2019, bhí 17% suntasach de na déileálacha iata isteach ina gcuidithe a fuair cúnamh ón taobh amuigh. Glaoimid ar an éifeacht seo an cúnamh amach, nó an céatadán de luaidhe isteach (nó luaidhe isteach tiontaithe) ar dhírigh cainéal amach orthu ar dtús, mar ghlao gutháin nó teachtaireacht ríomhphoist, a mbíonn déileálacha dúnta isteach mar thoradh orthu.

Staitisticí Margaí Cuidithe Amach

Ní haon ionadh gur chuir an bealach amach go mór leis an ráta rathúlachta isteach mar gheall ar na cúiseanna seo: 

  • Scaipeann sé an focal do thomhaltóirí faoi do tháirgí agus seirbhísí 
  • Méadaíonn sé feasacht faoi réitigh a sholáthraíonn do ghnó 
  • Tugann sé níos mó nochta do do bhranda nó do chuideachta 
  • Meallann sé níos mó cuairteoirí ar do láithreán gréasáin 

Níl sé neamhchoitianta d’ionchais i seicheamh teacht ar ais timpeall ar do bhranda nuair a bhíonn siad ar an margadh le haghaidh réiteach mar mise (smaoinigh air seo mar rud atá cosúil le hathghiaráil). 

Mar bhealach níos dírí chun druidim le d’ionchas sprice, giarálann modhanna amach deiseanna tiontaithe agus tacaíonn siad le luaidhe isteach.

Cúis 5: Díríonn go beacht ar do ICP agus do Phearsantachtaí Ceannaitheora 

Ba cheart do chuideachtaí B2B go leor ama a thógáil ag tús timthriall díolacháin agus feachtais mhargaíochta chun próifíl láidir idéalach do chustaiméirí (ICP) a fhorbairt agus díriú ar phearsa úsáideora. Ach má tá acmhainní teoranta agat nó mura bhfuil an saineolas agat chun treoirlínte a chruthú chun do phróiseas giniúna luaidhe a bhainistiú?  

Trí fhoinsiú allamuigh a dhéanamh ar ghlúin luaidhe, is féidir leat an próiseas taighde a bhrostú le gairmithe oilte a úsáideann faisnéis díolacháin chun do ICP agus do phearsantachtaí ceannaitheoirí a chinneadh. Ansin is féidir le do ghnó straitéis láidir margaíochta a dhearadh bunaithe ar na critéir seo:

  • Próifíl Ideal do Chustaiméirí (nó ICP) - Seo cur síos críochnúil ar chuideachta is dóichí a bheidh mar do chéad chustaiméir eile. Ba cheart duit ICP ar leith a chruthú do gach feachtas margaíochta amach le húsáid mar threoir chun ceannairí ardchaighdeáin a fháil. 

  • Pearsa Ceannaitheora (nó BP) - Ligeann sé seo duit do cheannaitheoirí ionchasacha a thuiscint agus cumarsáid a dhéanamh leis na ceannairí sin ag gach céim de do thonnadóir díolacháin. Cuimsíonn sé seo faisnéis faoi thréithe síceolaíochta, nósanna ceannaigh agus patrúin iompraíochta custaiméirí roimhe seo, custaiméirí atá ann cheana agus custaiméirí ionchasacha. 

Tá tuiscint as cuimse ag saineolaithe giniúna luaidhe amach is amach ar cé hiad do chustaiméirí agus cé nach iad - gheobhaidh tú speisialtóirí taighde ar féidir leo sonraí a thógáil go sonrach do do chuideachta chun na príomhriachtanais a bhailíochtú agus do straitéis amach a chomhlíonadh. 

Cúis 6: Sainaithníonn Cinnteoirí

I straitéis giniúna luaidhe, is príomhthosaíocht é na cinnteoirí a bhaint amach. Is éard atá i gceist le giniúint mhaith luaidhe ná na daoine cearta a aimsiú agus labhairt leo, ach cén chaoi a bhfuil a fhios agat conas díriú go beacht orthu nó fiú fios a bheith agat cá bhfaighidh tú iad? Le meánlíon na ndaoine ar a foireann ceannaigh ag 6.8, cad é an dóchúlacht go mbeidh tú in ann a fháil amach cé hé / hí atá i gceannas ar:

  • Ag glacadh le ceapacháin
  • Tionscnaimh ceannaigh a thiomáint ar aghaidh ina n-eagraíocht 
  • Déileálann gnó deiridh

Cinnteoirí a Aithint

Féadann SDR a bhfuil taithí aige amach eagraíochtaí a mhapáil agus cinnteoirí a aithint, leis na scileanna anailíseacha chun na dea-thoradh a scaradh ó na droch-dhaoine. Trí SDRanna a úsáid chun comhráite a thosú le hionchais cháilithe, is féidir coinní a shocrú leis na cinnteoirí is cáilithe, deireadh a chur le ham amú a d’fhéadfadh dul i bhfeidhm ar tháirgiúlacht d’fhoireann.

Cúis 7: Margaí Nua Penetrates 

Le margaíocht isteach, is minic a bhaineann do straitéisí giniúna luaidhe le lucht féachana sonrach spriocdhírithe a fháil chun féachaint ar do chuid ábhar - a choinníonn go minic tú teoranta do nideoige. Ach le dul amach, is féidir leat margaí nua a mhealladh agus fiú margaí nua a thástáil le linn na timthrialla díolacháin. 

Is féidir ról cumhachtach a bheith ag plean margaíochta giniúna luaidhe amach chun ní amháin do spriocghrúpa a bhaint amach ach margaí nua a bhaint amach freisin. Le arm de speisialtóirí il-chumasach amach is amach chun an muirear a threorú, beidh tú in ann do thoradh a leathnú chuig déimeagrafaic nua agus suíomhanna geografacha nua.

Tá Outbound iontach maith freisin chun margaí nua a thástáil áit ar féidir leat freagra láithreach a fháil ón margadh agus dul i dtaithí dá réir. Féadann do SDRanna léargas luachmhar a thabhairt ar a bhfuil (agus nach bhfuil) ag obair i do straitéis feachtais. 

Cúis 8: Téigh go dtí an Margadh Níos Gasta

Tógann sé isteach ar imeachtaí isteach, imeachtaí, caidreamh poiblí, comhpháirtí cainéil, fás faoi stiúir táirge (PLG), nó gluaiseachtaí bunaithe ar an ngréasán bunaithe ar líonrú. Cé gur féidir leis na straitéisí sin a bheith ina gcomhpháirteanna láidre do do spriocanna gnó foriomlána, tógann sé i bhfad níos mó ama iad a fhorbairt. Os a choinne sin, is fearr giniúint luaidhe amach a dhíriú ar na luaidhe ardchaighdeáin a d’fhéadfadh a bheith réidh chun do tháirge nó seirbhís a cheannach, rud a ligfidh duit dul ar an margadh níos gasta. 

Móide, an cumas a buntáiste céad-ghluaiste in intinn lucht tionchair cinntí ag spriocchuntais is í an eochair i ndáiríre ceannasacht díolacháin agus fíorcheannaireacht mhargaidh. Clár oibre agus tagarmharcanna a shocrú maidir le conas do cheannaitheoirí idéalach Ba chóir bí ag smaoineamh ar tháirge nó seirbhís cosúil leatsa mar a dhéanann cuideachtaí cliste idirdhealú eatarthu féin.

Cuirfidh méadú ar mhéid do thonnadóir margaíochta le níos mó toradh ginte amach ag cur níos mó deiseanna isteach i do phíblíne díolacháin, a aistreoidh go déileálacha níos dúnta agus a chuirfidh dlús leis an timthriall díolacháin. Trí fhoinsiú allamuigh a dhéanamh ar ghiniúint luaidhe, is féidir leat díriú ar straitéis thapa chun an mhargaidh a mhéadaíonn díolacháin agus a d’fhéadfadh ioncam a mhéadú.

Cúis 9: Socraigh Do Fhoireann Díolacháin le go n-éireoidh leat

Tá rath d’fhoireann ag brath go mór ar phíblíne díolachán sláintiúil. Trí fhoireann SDRanna cumasacha a fhoinsiú allamuigh chun na ceannairí cáilithe sin a aimsiú, is féidir leat cumhacht a thabhairt go héifeachtach d’fhoireann díolacháin intí díriú ar chroíthascanna le héifeachtacht agus rath méadaithe. Trí do thoradh a chothú, is féidir leat deiseanna díolacháin a mhéadú thart ar 20%, de réir Tuarascáil Gen Éileamh.

Neartóidh sé seo sa deireadh an chomhpháirtíocht agus an muinín idir díolacháin agus margaíocht. Cuireann sé ar do chumas eagraíocht díolacháin níos speisialaithe a thógáil - a bhfuil comhghaol mór aici le rátaí comhshó níos fearr - áit a bhfuil feidhmeannaigh díolacháin dírithe níos mó ar dhúnadh ná ar chuardach. Caitheann ionadaithe díolacháin ar an meán ach 26.6 faoin gcéad dá gcuid ama ag díol le custaiméirí (13 uair sa tseachtain). 

Cé gur féidir le foirne giniúna luaidhe foinsithe allamuigh díriú ar fhorbairt luaidhe, socrú coinne agus for-rochtain fuar, is féidir le foireann díolacháin intí níos mó ama a chaitheamh ag tiontú na dtorthaí ardchaighdeáin seo agus ag dúnadh déileálacha - straitéis buaite do na páirtithe uile. 

Cúis 10: Lig duit na Urchair a Ghlaoch

Le teacht isteach, faigheann tú an méid a gheobhaidh tú, ach le dul amach, gheobhaidh tú cé atá uait.

Trish Bertuzzi, Grúpa an Droichid

Mo mantra. Tá cuideachtaí ag tosú ag tuiscint gur cinnte gur bealach iontaofa agus níos saoire í giniúint luaidhe amach chun toradh níos fearr a fháil ar d’infheistíocht agus an timthriall díolacháin a fheabhsú. Ach cé mhéad smacht atá agat nuair a dhéanann tú foinsiú giniúna luaidhe? 

Cosúil le seirbhísí eile a d’fhéadfá a sheachfhoinsiú, mar shampla dearadh láithreán gréasáin, na meáin shóisialta, nó fógraí íoc in aghaidh an cliceáil (PPC), is é seo an áit a bhfuil tábhacht i ndáiríre le do thaighde chun seirbhís giniúna luaidhe ardchaighdeáin a fháil. Má aimsítear an tseirbhís cheart giniúna luaidhe amach is amach go mbeidh an oiread smachta agat is a bheadh ​​agat dá mbeadh na SDRanna ina suí i d’oifig agus ag obair go díreach duit. 

Le cuideachta giniúna luaidhe amach is amach, is féidir leat breathnú ar gach ceann d’fheachtais B2B agus a chinntiú go bhfuil feabhas de réir a chéile ar cháilíocht do thoradh. Taispeántar do thorthaí i dtuarascálacha mionsonraithe atá suite i gcoinne méadrachtaí ar féidir leat monatóireacht a dhéanamh orthu - beidh smacht iomlán agat le feiceáil go díreach conas a ritheann d’fheachtais agus má d’éirigh le d’fhoireann for-rochtana (nó má theip orthu), agus coigeartuithe tapa a dhéanamh a d’oirfeadh is fearr do do gnó. 

Faigh na Buntáistí a bhaineann le Giniúint Luaidhe a sheachfhoinsiú

Cé go n-oibreoidh roinnt straitéisí margaíochta níos fearr go hinmheánach, is fearr na tascanna eile a d’fhéadfadh níos mó tinneas cinn a chur ort - agus airgead - ná mar is maith, cosúil le luaidhe a ghiniúint, a fhágáil faoi na saineolaithe SDR ar féidir leo iad a chur i gcrích ar an mbealach is éifeachtaí.

Ní strainséir do mhargaitheoirí a thuilleadh é, tá giniúint luaidhe foinsiú allamuigh ina cuid ríthábhachtach den ghnó le luach cruthaithe agus torthaí sláintiúla. Mar chuid de chur chuige margaíochta comhtháite, beidh tú in ann straitéisí giniúna luaidhe amach a úsáid chun do chuideachta a bhaint amach agus a fhás go barr a chumais. 

Cruinniú a chur in áirithe le CIENCE

Cad é do bharúil?

Úsáideann an suíomh seo Akismet chun spam a laghdú. Foghlaim conas a dhéantar próiseáil ar do chuid tráchta.