An Fáth go bhfuil ag teip ar do Straitéis Margaíochta Amach

díolacháin amach

Tá cathú orainn siúd sa tionscal margaíochta isteach margaíocht amach a lascainiú. Léigh mé fiú nuair a dúirt roinnt margaíochta isteach nach bhfuil gá níos mó le margaíocht amach. Frankly, sin bunk. Is comhairle uafásach í d’aon ghnó atá ag iarraidh leathnú isteach i margaí nua agus nasc a dhéanamh le hionchais a bhfuil a fhios acu a chuirfidh cliaint iontacha orthu.

Má tá branda aitheanta agat (mar a dhéanann go leor blagairí agus gníomhaireachtaí meán sóisialta), b’fhéidir nach mbeidh sé riachtanach an fón a phiocadh suas agus glaonna fuara a dhéanamh. B’fhéidir gur leor focal béil agus atreoruithe chun cabhrú leat do ghnó a fhás. Ní só é sin atá ag an iomarca cuideachtaí, áfach. D’fhonn an líon a fhás agus a shárú, ní mór d’fhormhór na gcuideachtaí straitéis mhargaíochta amach a ionchorprú. Fiú amháin ansin, tá go leor gairmithe díolacháin mar a thugtar orthu a thugann comhairle do líon randamach teagmhálacha le hionchas sula ndéantar iad a thréigean.

Teipeann ar fhormhór na straitéisí margaíochta amach toisc nach mbíonn siad leanúnach ag glaoch ar na cliaint atá laistigh dá bpríomhghnéagrafaíocht. Phléamar an uacht seo Bill Johnson - comhbhunaitheoir Jesubi, a uirlis uathoibrithe lorgaireachta díolacháin agus urraitheoir Martech.

Cumhacht na Seasmhachta

Cuid den chúis gur chreid Bill go mór i marthanacht ghairmiúil agus an fáth ar thóg siad Jesubi, téann sé ar ais go dtí a laethanta tosaigh ag Aibreá. Rinneadh an cinneadh glaoch ar mhargaitheoirí suas go dtí amanna 12 thar thréimhse 10 go 12 sheachtain ag iarraidh iad a fháil ar an bhfón chun comhrá a thiomáint. Toisc go raibh Aprimo ag díriú ar fhoirne margaíochta Fortune 500 bhí go leor daoine acu le díriú orthu.

Bhí sé an-deacair freisin na hionchais a fháil chun an fón a phiocadh suas nó glórphost a chur ar ais. Merrill Lynch Bhí siad ar an spriocliosta a bhí acu 21 ainm margaíochta díriú ... ón CMO, chuig an VP Margaíochta chuig an Stiúrthóir Margaíochta Idirlín, srl Stiúrthóir Margaíochta Cliant Príobháideach ar deireadh d’fhreagair a ghuthán ar an 9ú iarracht. Ba é an 18ú duine ar díríodh air. Ghlac sé le tairiscint cruinniú a bheith aige, ionchas láidir a bhí ann, agus thiomáin sé conradh a raibh luach milliún dollar ann. Dá scoirfidís de ghlaoch tar éis 6 iarracht nó gan ach 4 dhuine a ghlaoch ní bheimis riamh i mbun comhrá leis.

Dhún Jesubi plé le déanaí Xerox. D'iarr ionadaí Bill VP Díolacháin 10 n-uaire thar thréimhse 7 seachtaine. Crochadh sí suas air i ndáiríre ar an 2ú iarracht :). Lean sé air ag glaoch agus ar a 10ú iarracht dúirt sí i ndáiríre nach mise an duine ceart cuir glaoch ar an SVP Díolacháin le do thoil. Ghlaoigh m’ionadaí air agus ar an 8ú iarracht a phioc sé a ghuthán dúirt sé, “Is fear diana mé greim a fháil ar conas a rinne tú é?” Mhínigh ionadaí Bill a phróiseas agus conas a chuidigh Jesubi leis. D’iarr Xerox taispeántas ansin ar an láthair agus cúpla seachtain ina dhiaidh sin bhí déileáil 50 úsáideoir ag Jesubi.

Ní dhúnfaí ceachtar de na samplaí thuas trí mhargaíocht isteach toisc nach raibh na hionchais ag lorg an réitigh. Ní thabharfadh ceachtar acu freagra ar ghlórphost. Ní dhéanfadh ceachtar acu gnó leis na cuideachtaí faoi seach mura mbeadh na hionadaithe ach 6 huaire nó thar 4 theagmhálaí. Tá a fhios ag an gcumhacht go dtógann sé dianseasmhacht agus go mbeidh a fhios aici cad ba cheart a bheith sa bhuanseasmhacht sin.

Íosai

Íosai uasmhéadaíonn táirgiúlacht díolacháin le tuairiscí sothuigthe agus rianú comhrá inghníomhaithe. Sábháil am agus díol níos mó le scáileáin glaonna aon-cliceáil, bearta leantacha uathoibrithe, agus uirlisí tuairiscithe cumhachtacha.

3 Comments

  1. 1

    Go raibh maith agat mar is gnáth Doug, is fiú réiteach uathoibrithe díolacháin a fháil ar dtús, agus sa dara háit ba chúis le do phost roinnt comhrá maith faoi ghnólachtaí nuathionscanta agus ár bpobal áitiúil.

  2. 2

    Tá laghdú ag teacht ar thorthaí. Leis na cliaint B2B a mbímid ag obair leo, tá sé faighte amach againn tar éis 8 n-iarracht ar fhor-rochtain gutháin agus glórphoist, go dtagann laghdú suntasach ar an ráta fillte nó rannpháirtíochta. Tá dianseasmhacht ar fad go maith agus go maith go dtí go n-éireoidh tú pian annoying sa asal, rud a ghortaíonn dearcadh na cuideachta agus an bhranda. Ar ndóigh tá eisceachtaí ann nuair a rachaidh “cóitseálaithe” díolacháin ar an stáitse agus labhairt faoin ionadaí díolacháin ón taobh istigh a rinne 87 iarracht agus a d’fhorbair díolacháin a shaoil. Is é sin an eisceacht. Má chuireann duine glaoch orm 12 uair nuair nach bhfuil freagra tugtha agam, táim ar tí diúracán núicléach a sheoladh ag a ngnó. Tá sé tábhachtach fios a bheith agat cathain is ceart na teagmhálaithe a leagan amach agus a chur i gclár cothaithe.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Margaíocht Heinz
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Ar dtús, is breá liom a bheith ag caint ar an bhfón. Cén fáth? Mar is annamh a dhéanaim é, agus sin de réir dearadh. Má tá mé ag caint le duine éigin, is gnách dom rud éigin a cheannach nó a dhíol. Is dócha go bhfaighidh mé dhá dhosaen glaoch in aghaidh na míosa a theastaíonn uaim a ghlacadh - is é an 2 go 3 chéad eile (sheiceáil mé ár gcóras VOIP díreach anois) ná BS a dhéanaim éadóchas. Is cosúil go bhfuil súil ag uathoibriú lorgaireachta díolacháin an líon sin a mhéadú. Bígí macánta – ní rachaidh sé sin go mór chun cinn don chap ar an taobh eile den líne. Cén fáth? Toisc nach gcreidim go bhfuil duine ar bith chun glaoch a chur orm le réiteach nár fhéach mé air cheana – agus má bhí luach leis, bhain mé amach leo cheana féin. Is é an cur chuige dúnta intinne seo atá ró-mhuiníneach ná cuid de na tréithe atá ag mo phearsa ceannaitheora – is uchtaitheoir luath mé a cheannaíonn ar luach agus is fearr leis cainéil dhigiteacha - fiú cainéil shóisialta - chun taighde a dhéanamh agus an tacar réitigh a thiomáineann mo ghnó a thógáil. .

    Mar sin, is é an pointe atá anseo ná, is cuma cé mhéad uair a ghlaonn aon chóras orm, ní hé an cainéal is fearr liom - agus gan dabht ní oibreoidh sé, tá iarracht déanta ag daoine. Ní hionann sin is a rá nach n-oibreoidh sé do dhaoine eile, má léiríonn na samplaí thuas go n-éireoidh leis – mar sin féin is dóigh liom go léiríonn sé freisin go bhfuil cleachtadh pearsana ceannaitheora fíor-barr de chleachtadh deighilte tonnadóir ar féidir le gach margóir leas a bhaint as. Ní oibríonn stróc amháin do gach duine – agus ní chinntear é ag teideal poist, méid cuideachta nó fiú ról ceannaigh – braitheann sé ar phearsantacht. Is cuma más uathoibriú margaíochta é an réiteach, nó uathoibriú lorgaireachta díolacháin, ní hionann sin is a rá cé leis a bhfuil tú ag caint. Agus nuair a gheobhaidh tú ar an bhfón iad, beidh an comhrá níos saibhre ar fad dó.

    Justin Gray, Príomhfheidhmeannach
    LeadMD
    @jgramatter, @myleadmd

Cad é do bharúil?

Úsáideann an suíomh seo Akismet chun spam a laghdú. Foghlaim conas a dhéantar próiseáil ar do chuid tráchta.