Teicneolaíocht FógraíochtaAnalytics & TástáilÁbhar MargaíochtaArdáin CRM agus SonraíMargaíocht Ríomhphoist & UathoibriúInfographics MargaíochtaCumasú DíolacháinMeáin Shóisialta & Margaíocht Tionchair

Infographic: Cad is Margaíocht Cuntas-Bhunaithe ann?

Is éard atá i Margaíocht Cuntasbhunaithe ná cur chuige straitéiseach maidir le margaíocht gnó ina ndéanann eagraíocht breithniú agus díriú ar chuntais ionchasacha nó custaiméirí bunaithe ar an dóchúlacht go ndéanfaidh siad gnó leis an gcuideachta. Bíonn sé seo bunaithe go hiondúil ar phróifíl chustaiméara idéalach (ICP(c) a mheaitseálann an dá riachtanas, teicneolaíochtaí, agus daingneáin.

Margaíocht cuntas-bhunaithe (ABM) anois an straitéis chun dul chuig cuideachtaí B2B chun díriú ar chustaiméirí agus iad a fháil.

Bunaithe ar a shuirbhéanna ar mhargaitheoirí B2B, seachadann ABM an toradh is airde ar infheistíocht in aon straitéis nó tactic margaíochta. Tréimhse.

Móiminteam ITSMA

SiriusDecision's Fuair ​​​​Staidéar Margaíochta ar Staid Cuntas-Bhunaithe go ndúirt 92% de mhargaitheoirí B2B go raibh ABM thar a bheith or an- tábhachtach dá n-iarrachtaí margaíochta foriomlána.

Is é an rud a fhágann go bhfuil ABM chomh tarraingteach faoi láthair ná an bealach a chomhcheanglaíonn sé léargas don straitéis agus don teicneolaíocht lena fhorghníomhú. Tá foirne margaíochta a thuigeann ABM i riocht cumhachtach chun ailíniú níos fearr a dhéanamh ar na riachtanais díolacháin, agus chun roghanna cliste a dhéanamh faoi na bearta cearta le déanamh agus an t-am ceart chun iad a thógáil chun cuntais ardchumais a fhás.

Megan Heuer, Leas-Uachtarán agus Stiúrthóir Grúpa ag SiriusDecisions

B'fhéidir go bhfuil margaíocht bunaithe ar chuntas ag cur an domhain B2B ag stoirme, ach cad atá i gceist leis, agus cén fáth go bhfuil an spleodar ar fad? A ligean ar ghlacadh le breathnú níos doimhne.

Comhordaíonn ABM iarrachtaí pearsantaithe margaíochta agus díolacháin chun doirse a oscailt agus rannpháirtíocht i gcuntais shonracha a dhoimhniú.

Jon Miller ó Engagio

Cé go bhfuil go leor bealaí ann le cur síos a dhéanamh ar ABM, aontaíonn formhór na gcleachtóirí ar chúpla bunús. Feachtais ABM:

  • Dírigh ar gach príomhthionchar cinntí taobh istigh de chuideachta (cuntas), ní príomhchinnteoir amháin (nó pearsanra) amháin,
  • Féach ar gach cuntas mar “mhargadh amháin,” le teachtaireachtaí agus tairiscintí luacha atá saincheaptha do riachtanais na cuideachta aonair ina hiomláine,
  • Úsáid ábhar saincheaptha agus teachtaireachtaí dírithe ar aghaidh a thabhairt ar fhadhbanna agus deiseanna gnó ar leith na cuideachta
  • Smaoinigh ní amháin ar an díol aon-uaire ach ar an luach saoil gach custaiméara agus tosaíochtaí á leagan síos,
  • luach cáilíocht thar chainníocht nuair a thagann sé chun tosaigh.

Tactics Eolas, Spriocdhíriú Níos Éifeachtaí

Is é an dea-scéal d’aon mhargaitheoir atá ag iarraidh cur chuige ABM a thriail ná nach bhfuil na huirlisí agus na bearta aisteach agus nua; tá siad bunaithe ar na modhanna cruthaithe a d'úsáid margaíochta B2B le blianta:

  • Cuardach amach le ríomhphost, teileafón, na meáin shóisialta agus post díreach
  • Margaíochta isteach le hábhar barr tonnadóir, blagáil, seimineáir ghréasáin agus rannpháirtíocht na meán sóisialta
  • Tactics digiteacha cosúil le fógraí bunaithe ar IP agus athghiaráil, fógraíocht sna meáin shóisialta, pearsanú gréasáin agus gen luaidhe íoctha
  • Imeachtaí, seónna trádála, imeachtaí comhpháirtíochta agus tríú páirtí

Is é an difríocht mhór ná an bealach a ndírítear ar na huirlisí agus na bearta seo. Mar a deir Miller:

Ní bhaineann sé le haon bheart amháin; is é an meascán de theagmhálacha a spreagann rath.

An Fócas a Aistriú ó Phearsa go Cuntas

Tá cineálacha cur chuige margaíochta traidisiúnta B2B bunaithe ar an gcineál ceart cinnteora (nó pearsana) a aithint agus feachtais mhargaíochta a chruthú chun a n-aird a mhealladh. Tá ABM ag tiomáint athrú ó phearsantachtaí ginearálaithe a aimsiú go grúpaí de lucht tionchair ar leith a aithint. De réir suirbhé IDG in 2014, tá tionchar ag 17 duine ar ghnáthcheannach fiontar (suas ó 10 i 2011). Aithníonn cur chuige ABM go mb’fhéidir go mbeadh ort do theachtaireacht a chur os comhair a lán daoine ar leibhéil éagsúla údaráis a bhfuil feidhmeanna éagsúla poist acu agus tú ag díol táirge nó réiteach áirithe le cuideachta ar leibhéal fiontar.

Déanann na huirlisí cearta ABM níos éasca

Ós rud é gur cur chuige pearsantaithe é ABM, braitheann sé ar shonraí luaidhe maith. Mura bhfuil bunachar sonraí cruinn cothrom le dáta agat le bheith ag brath air, is féidir dul i bhfeidhm ar na daoine go léir sa slabhra cinnteoireachta laistigh d’eagraíocht nó a bheith caillte. Mar sin is féidir iarrachtaí chun díriú ar fhógraí taispeána saincheaptha agus for-rochtain eile ar líne de réir seoladh IP na cuideachta.

D’fhoghlaim margaíochta rathúla ABM an tuar sin Analytics soláthraíonn ardáin atá deartha le haghaidh giniúint luaidhe B2B sonraí luaidhe cruinne agus iomlána chun ABM a dhéanamh indéanta. Réamh-mheasta Analytics is féidir le réitigh cuidiú leis na cuideachtaí cearta a shainaithint chun díriú orthu bunaithe ar cé chomh réidh agus atá siad le ceannach, ag sábháil ama agus ag méadú na seans go n-éireoidh leo

Comhtháthaíonn a bhformhór freisin le hardáin uathoibrithe margaíochta cosúil le Marketo agus Eloqua, agus uirlisí CRM cosúil le Salesforce. Ligeann comhtháthú le huathoibriú margaíochta agus CRM do chuideachtaí feachtais ABM a phleanáil, a chur i bhfeidhm, a thomhas agus a bharrfheabhsú ag baint úsáide as a gcruach margaíochta reatha.

Sprioc, Margadh, Beart

Anois go dtuigeann tú na bunghnéithe, conas a thosaíonn tú? Is é an chéad chéim chun feachtas ABM a chur i bhfeidhm ná do spriocchuntais a shainaithint. B'fhéidir go bhfuil a fhios agat cheana féin cé na daoine is mó a dteastaíonn uait díriú orthu. Más ea, téigh go dtí é. Mura ndéanann tú, nó má tá tú ag iarraidh gnó nua a thosú, nó táirge nua a chur ar fáil, nó treoraí nua a thiomáint do ghnó atá ann cheana féin, beidh liosta ionchais uait.

Ós rud é go ndíríonn ABM ar na cuideachtaí is dóichí a bheidh mar chustaiméirí is fearr agat, ní mór duit fios a bheith agat cén chuma atá ar do chuideachta ionchasach idéalach. Ciallaíonn sé seo ionchais nach hamháin gur dócha go n-athróidh siad ach go gcruthóidh siad luach fadtéarmach freisin.

Ba cheart go n-áireofaí i do phróifílí custaiméara idéalach sonraí déimeagrafacha agus daingean, agus fachtóir in iompar, oiriúnacht agus rún. Cad é an méid gnó idéalach? Cé mhéad atá ar a n-ioncam bliantúil? Cad iad na tionscail ina n-oibríonn siad? Cá bhfuil siad suite? Ina theannta sin, ba cheart do phróifíl chustaiméara idéalach leideanna iompraíochta a lorg ó ionchais, mar cé mhéad uair a thug siad cuairt ar do shuíomh, agus tuiscint ar na táirgí agus na seirbhísí eile a úsáideann siad ina bpróiseas ceannaigh.

Eagraigh agus Tosaíocht a thabhairt

Nuair a bheidh ionchais cháilíochta sainaitheanta agat, is é an chéad chéim eile ná an liosta a eagrú agus a chur in ord tosaíochta agus plean margaíochta a dhéanamh chun na ceannairí is láidre a ghlacadh. Mar a luadh thuas, níl tú ag iarraidh díriú ar dhuine aonair ach ar na cinnteoirí go léir laistigh den chuideachta sin. Teastaíonn cur chuige margaíochta níos cuimsithí chuige seo a leathnaíonn an raon teachtaireachtaí thar bhealaí éagsúla. Is féidir leis an gcur chuige seo fógraíocht taispeána dinimiciúil, margaíocht amach, na meáin shóisialta, agus go leor eile a áireamh. Is í an eochair go n-oibreoidh foirne margaíochta agus díolacháin go dlúth le chéile chun a gcuid spriocanna comhroinnte a bhaint amach.

Faigh Ailínithe

Is ollmhór an rud é go dtugann ABM díolacháin agus margaíocht le chéile.

Cuirtear 50 faoin gcéad den am díolacháin amú ar lorgaireacht neamhtháirgiúil agus go ndéanann ionadaithe díolacháin neamhaird de 50 faoin gcéad de na treoracha margaíochta.

Margadh

Ní hamháin go gcailltear táirgiúlacht mar thoradh ar mhí-ailíniú ach cailltear deiseanna gnó freisin.

Tá rátaí coinneála custaiméirí 36 faoin gcéad níos airde ag eagraíochtaí a bhfuil feidhmeanna díolacháin agus margaíochta ailínithe go docht acu agus rátaí buaite díolacháin 38 faoin gcéad níos airde.

Margaíocht

Fócas ar Luach Saoil

Le ABM, ní toradh caidrimh é dúnadh comhaontú, ach tá sé ag tosú. Nuair a thagann ionchas chun bheith ina chustaiméir, ní mór dóibh a bheith sásta. Éilíonn sé seo sonraí. Is gá go mbeadh a fhios ag eagraíochtaí B2B cad a tharlaíonn tar éis do chustaiméir a cheannach, cad a úsáideann agus nach n-úsáideann, agus cad a fhágann go n-éiríonn le custaiméir. Níl custaiméir luachmhar mura féidir leat a ngnó a choinneáil. Cé chomh gafa atá siad leis an táirge? An bhfuil siad i mbaol imeacht? An iarrthóirí maithe iad le haghaidh breisdhíola nó trasdhíola?

Le ABM Leads, tá sé Ardchaighdeán Thar Cainníocht

Líon na ní leor toradh agus deiseanna chun ABM a thomhas. Ní fheidhmíonn an straitéis ar an sainmhíniú traidisiúnta luaidhe agus cuireann sí luach ar cháilíocht thar chainníocht. San am a chuaigh thart, d’úsáid cuideachtaí móra fiontair dea-acmhainní ABM go príomha a d’fhéadfadh go leor ama agus airgid a infheistiú i bpróiseas ard-dteagmhála. Sa lá atá inniu ann, tá an teicneolaíocht ag cuidiú le ABM a uathoibriú agus a scála, rud a laghdaíonn costais agus a fhágann go mbeidh rochtain níos fearr ag fiontair de gach méid ar ABM. Léiríonn taighde go soiléir go bhfuil margaíocht B2B ag bogadh i dtreo ABM. Níl ann ach ceist cé chomh tapa.

Tá sé seo léirithe ag DCI infographic a shiúlann tú go radhairc trí cad is ABM ann, a staitisticí, a dhifreálaithe, agus a phróisis:

cad é infographic margaíochta bunaithe ar chuntas abm

Doug Bewsher

Is é Doug Príomhfheidhmeannach Spás Leads. Tá 20 bliain de thaithí ag Doug ag tógáil brandaí den scoth i dtionscal na teicneolaíochta. Chruthaigh sé agus stiúraigh sé cláir margaíochta B2C agus B2B, giniúint éilimh agus cláir tógála branda do tháirgí agus seirbhísí teicneolaíochta suaiteacha.

Airteagail gaolmhara

Ar ais go barr an cnaipe
Dún

Braitheadh ​​Adblock

Martech Zone in ann an t-ábhar seo a sholáthar duit gan aon chostas mar go ndéanaimid airgead ar ár suíomh trí ioncam fógraíochta, naisc chleamhnaithe agus urraíochtaí. Bheimis buíoch dá mbainfeá do bhacadóir fógraí agus tú ag féachaint ar ár suíomh.