Fíonchaora isteach, Seaimpín Amach: Mar atá AI ag Athrú an Tonnadóir Díolacháin

Ath: Conas atá AI Ag Athrú an Tonnadóir Díolacháin

Féach ar chruachás an ionadaí forbartha díolacháin (SDR). Óg ina ngairm bheatha agus go minic gann ar thaithí, déanann an SDR a dhícheall dul chun cinn san eagraíocht díolacháin. An fhreagracht amháin atá orthu: ionchais a earcú chun an phíblíne a líonadh.  

Mar sin bíonn siad ag seilg agus ag seilg, ach ní bhíonn siad in ann teacht ar na tailte seilge is fearr i gcónaí. Cruthaíonn siad liostaí ionchais a cheapann siad atá iontach agus cuireann siad isteach sa tonnadóir díolacháin iad. Ach ní oireann go leor dá n-ionchais agus, ina ionad sin, déanann siad clogáil ar an tonnadóir. An toradh brónach atá ar an gcuardach uafásach seo le haghaidh treoraí móra? Timpeall 60% den am, ní dhéanann an SDR a gcuóta fiú.

Má fhágann an cás thuas forbairt straitéiseach an mhargaidh chomh neamhthógálach leis an Serengeti do chub leon dílleachta, b’fhéidir go ndeachaigh mé i bhfad rófhada le m’analaí. Ach seasann an pointe: cé gur le SDRanna an “chéad míle” den tonnadóir díolacháin, bíonn an chuid is mó acu ag streachailt toisc go bhfuil ceann de na poist is deacra acu i gcuideachta agus nach bhfuil mórán uirlisí chun cabhrú leo.

Cén fáth? Ní raibh na huirlisí a bhí de dhíth orthu ann go dtí seo.

Cad a ghlacfaidh sé chun an chéad míle díolacháin agus margaíochta a tharrtháil? Teastaíonn teicneolaíocht ó SDRanna lenar féidir ionchais a aithint atá cosúil lena gcuid custaiméirí idéalach, oiriúnacht na n-ionchais sin a mheas go tapa, agus a bhfonnmhaireacht chun ceannach a fhoghlaim.

Réabhlóidigh Thar an Tonnadóir 

Tá raidhse uirlisí ann chun cabhrú le foirne díolacháin agus margaíochta treoraí a bhainistiú ar fud an tonnadóir díolacháin. Ardáin Bhainistíochta Caidrimh le Custaiméirí (CRManna) níos fearr ná riamh ag rianú margaí bun-tonnadóir. Margaíocht bunaithe ar chuntas (ABM) uirlisí ar nós HubSpot agus tá cumarsáid shimplithe ag Marketo leis na hionchais sa lár-thonnadóir. Níos airde suas an tonnadóir, cuidíonn ardáin rannpháirtíochta díolacháin cosúil le SalesLoft agus For-rochtana ceannairí nua a fhostú. 

Ach, breis agus 20 bliain tar éis do Salesforce teacht ar an ardán, tá na teicneolaíochtaí atá ar fáil os cionn an tonnadóir - an limistéar díreach sula mbíonn a fhios ag cuideachta cé leis ar cheart dó smaoineamh ar fiú labhairt leis (agus an limistéar ina ndéanann SDR a gcuid fiach) - fós gan stagn. Níl aon duine tar éis dul i ngleic leis an gcéad mhíle, go fóill.

Réiteach "Fadhb an Chéad Mhíle" i Díolacháin B2B

Ar ámharaí an tsaoil, tá sé sin ar tí athrú. Táimid ar tí tonn ollmhór nuálaíochta bogearraí gnó. Is hintleachta saorga í an tonn sin (AI). Is é AI an ceathrú tonn nuálaíochta mór sa réimse seo le 50 bliain anuas (tar éis thonn príomhfhráma na 1960í; réabhlóid PC na 1980í agus na 90idí; agus an tonn is déanaí de Bogearraí cothrománacha mar Sheirbhís (SaaS) a chuireann ar chumas cuideachtaí próiseas gnó níos fearr agus níos éifeachtúla a rith ar gach feiste—níl scileanna códaithe de dhíth).

Ceann de na cáilíochtaí is fearr atá ag AI ná a chumas patrúin a aimsiú sna méideanna réaltrach faisnéise digiteach atá á mbailiú againn, agus sonraí agus léargais nua a thabhairt dúinn ó na patrúin sin. Bainimid leas cheana féin as AI sa spás tomhaltóra — cibé acu i bhforbairt vacsaíní COVID-19; an t-ábhar a fheicimid ó nuacht agus aipeanna sóisialta ar ár bhfóin; nó conas a chuidíonn ár bhfeithiclí linn an bealach is fearr a aimsiú, trácht a sheachaint agus, i gcás an Tesla, tascanna tiomána iarbhír a tharmligean don charr. 

Mar dhíoltóirí agus mar mhargaitheoirí B2B, nílimid ach ag tosú ar thaithí a dhéanamh ar chumhacht AI inár saol gairmiúil. Díreach mar a chaithfidh bealach tiománaí trácht, aimsir, bealaí, agus níos mó a chur san áireamh, tá léarscáil de dhíth ar ár SDRanna a thairgeann an cosán is giorra chun an chéad ionchas iontach eile a aimsiú. 

Beyond Firmographics

Tá a fhios ag gach SDR agus margóir iontach, chun tiontú agus díolacháin a ghiniúint, go ndíríonn tú ar ionchais atá cosúil le do chuid custaiméirí is fearr. Más monaróirí trealaimh thionsclaíoch iad do chuid custaiméirí is fearr, gheobhaidh tú níos mó déantúsóirí trealaimh thionsclaíoch. Agus iad ar thóir an leas is fearr a bhaint as a n-iarrachtaí amach, cuireann foirne fiontair isteach go domhain ar fhirmeagrafaic - rudaí cosúil le tionscal, méid cuideachta, agus líon na bhfostaithe.

Tá a fhios ag na SDRanna is fearr, más féidir leo teacht ar na comharthaí níos doimhne faoin gcaoi a ndéanann cuideachta gnó, beidh siad in ann ionchais a aimsiú ar dóichí go rachaidh siad isteach sa tonnadóir díolacháin. Ach cé na comharthaí, lasmuigh de fhirneagrafaic, ar cheart dóibh a lorg?

Is é an píosa ar iarraidh den bhfreagra le haghaidh SDRs cad a thugtar air sonraí exegraphic – méideanna ollmhóra sonraí a chuireann síos ar bheartaíocht díolacháin cuideachta, ar straitéis, ar phatrúin fruilithe, agus go leor eile. Tá sonraí eiseagrafacha ar fáil i blúiríní aráin ar fud an idirlín. Nuair a chasann tú AI scaoilte ar na blúiríní aráin sin go léir, sainaithníonn sé patrúin suimiúla a d’fhéadfadh cabhrú le SDR a thuiscint go tapa cé chomh maith agus a oireann ionchas do do chustaiméirí is fearr.

Mar shampla, tóg John Deere agus Caterpillar. Is cuideachtaí móra innealra agus trealaimh Fortune 100 iad araon a fhostaíonn beagnach 100,000 duine. Déanta na fírinne, is “cúplaí firmagrafaíochta” iad mar go bhfuil a dtionscal, méid agus líon na ndaoine beagnach mar a chéile! Ach oibríonn Deere agus Bolb ar bhealach an-difriúil. Is uchtaitheoir teicneolaíochta lár-déanach é Deere agus uchtaitheoir scamall íseal le fócas B2C. I gcodarsnacht leis sin, is é B2B a dhíolann Bolb go príomha, is uchtaitheoir luath na teicneolaíochta nua é, agus tá ard-uchtú scamall aige. iad seo difríochtaí exegrafach bealach nua a thairiscint le tuiscint a fháil ar cé hiad na daoine a d'fhéadfadh a bheith ina n-ionchas maith agus cé nach bhfuil - agus mar sin bealach i bhfad níos tapúla do SDRanna a gcéad ionchais eile a aimsiú.

Fadhb na Céad Mhíle a Réiteach

Díreach mar a úsáideann Tesla AI chun an fhadhb in aghaidh an tsrutha do thiománaithe a réiteach, is féidir le AI cabhrú le foirne forbartha díolacháin ionchais iontacha a aithint, réabhlóidiú a dhéanamh ar cad a tharlaíonn os cionn an tonnadóir, agus an fhadhb chéad mhíle a réiteach a bhíonn ag forbairt díolacháin gach lá. 

In ionad próifíl chustaiméara idéalach gan bheatha (ICP), uirlis a shamhlú a ionghabhann sonraí eiseagrafacha agus a úsáideann AI chun patrúin a aimsiú i measc na gcustaiméirí is fearr de chuid cuideachta. Ansin samhlaigh úsáid na sonraí sin chun samhail mhatamaiticiúil a chruthú a sheasann do na custaiméirí is fearr - tabhair Próifíl Chustaiméara Faisnéise Saorga air (aiCP)—agus an tsamhail sin a ghiaráil chun ionchais eile a aimsiú a bhfuil cuma na gcustaiméirí is fearr orthu. Is féidir le AICP cumhachtach faisnéis dhaingneagrafach agus theicneolaíoch agus foinsí príobháideacha sonraí a ionghabháil. Mar shampla, is féidir le sonraí ó LinkedIn agus sonraí intinne aiCP a neartú. Mar mhúnla beo, an aiCP foghlaimíonn thar am. 

Mar sin nuair a iarraimid, Cé a bheidh mar chéad chustaiméir eile againn?, ní gá dúinn na SDRanna a fhágáil chun déileáil leo féin a thuilleadh. Is féidir linn ar deireadh na huirlisí a theastaíonn uathu a thairiscint dóibh chun an cheist seo a fhreagairt agus an fhadhb a réiteach os cionn an tonnadóir. Táimid ag caint faoi uirlisí a sheachadann ionchais úra go huathoibríoch agus a rangú ionas go mbeidh a fhios ag SDRanna cé air a ndíreofar orthu agus gur féidir le foirne forbartha díolacháin tosaíocht níos fearr a thabhairt dá n-iarrachtaí. I ndeireadh na dála, is féidir AI a úsáid chun cabhrú lenár SDRanna cuóta a dhéanamh - agus le hionchais atá i ndáiríre oiriúnach don chineál ionchas ba mhaith linn a fháil - agus maireachtáil go dtí ionchas lá eile.

Rev. Ardán Forbartha Díolacháin

Ardán Forbartha Díolacháin Rev's (PFS) luathaíonn sé fionnachtain ionchas ag baint úsáide as AI.

Faigh Taispeántas Rev