4 Chéim chun Do Fhócas Téigh ar an Margadh a Ghiorrú in 2019

Géaraigh

Agus muid ag rampáil suas do 2019 rathúil, ábhar amháin atá ar aon intinn le go leor ceannairí díolacháin agus margaíochta B2B ar labhair mé leo ná a straitéis dul ar an margadh. Is é an rud a bhaineann leis do go leor feidhmeannaigh ná an bhfuil a gcuideachta ag díriú ar na codanna cearta margaidh agus cé chomh maith agus atá siad sásta a straitéis a chur i gcrích. 

Cén fáth go bhfuil tábhacht leis seo? Tá comhghaol láidir idir straitéis láidir dul ar an margadh agus feidhmíocht ioncaim. Inár gceann deireanach suirbhéas 500 gairmí díolacháin agus margaíochta, is dóichí go mbeidh straitéis ardteicneolaíochta dul chun margaidh ag cuideachtaí a sháraigh a gcuid spriocanna ioncaim anuraidh áit a bhfuil a margadh iomlán seoltaí sainmhínithe go maith, tá foirne díolacháin agus margaíochta ailínithe go maith agus giaráil na cuideachta cláir cosúil le margaíocht cuntas-bhunaithe (ABM) atá spriocdhírithe agus ard-cheolfhorbartha.

Maidir le CEManna, ceannairí straitéise, agus foirne giniúna éilimh, ciallaíonn muinín i bplean 2019 an plean spriocdhírithe ceart a bheith agat don dá chuntas agus do na príomhphearsana ceannaigh laistigh de. Ciallaíonn sé freisin go bhfuil an plean ceart clár margaíochta ann a chuimsíonn feachtais ar fud bealaí agus beartán éagsúla chun na spriocanna cearta a úsáid agus iad a bhogadh feadh an tonnadóir.

Maidir le CROanna agus ceannairí oibríochtaí díolacháin, de ghnáth ciallaíonn sé seo plean nithiúil timpeall ar chríocha díolacháin agus cuntais ainmnithe, le fócas ar a chinntiú 1. is é an dóchúlacht is mó go n-athróidh na deiseanna atá á saothrú go hioncam agus 2. tá ionadaithe cuóta ag a bhfuil acmhainn. chun freastal ar na cuntais sin agus, os a choinne sin, déantar iad a dháileadh go cothrom i measc na n-ionadaithe cuóta sin.

Ní fánach straitéis rathúil chun an mhargaidh a dhearadh agus a chur i bhfeidhm. De ghnáth éiríonn le silos sonraí, próisis láimhe, agus sonraí salach. B’fhéidir gur shainigh cuideachtaí an chuma atá ar a bpróifíl idéalach do chustaiméirí (ICP) agus go bhfuil tuairim acu faoin margadh iomlán inseolta (TAM) ach féadfaidh na sonraí suí ar scarbhileoga le feidhmeannaigh agus leis an bhfoireann straitéise corparáidí, agus ní thuigtear go maith iad, gan trácht infheicthe, do na foirne ioncaim líne tosaigh. Bíonn sé deacair ar fhoirne oibríochta tacar sonraí glan agus cruinn cuntas agus daoine laistigh den TAM a choinneáil, agus críocha díolacháin fo-optamacha mar thoradh air. Tá sé deacair feidhmíocht a thomhas i gcoinne phlean na cuideachta freisin. Taispeánann méadrachtaí feachtais aonair, cosúil le freagraí ríomhphoist, cuid den phictiúr ach ní thaispeánann siad an scéal iomlán maidir le feidhmíocht ioncaim agus treá an mhargaidh i gcoinne an ICP agus na sprioc-mhíreanna. Mar sin, cailleann a lán cuideachtaí deiseanna chun ioncam agus fás a bhrú chun cinn. 

Chuir InsideView croí leis an ionchur margaidh seo agus thóg sé inneall cinntí dul ar an margadh a sheol muid anuraidh, ar a dtugtar InsideView Apex.Chabhraigh sé le go leor custaiméirí mar Castlight Health, Host Analytics, Salesforce, agus Splunk na sprioc-mhíreanna cearta agus na cuntais ionchais a shainiú chun ioncam a luathú agus dul chun cinn a thomhas de réir mar a fhásann siad. 

Seo 4 chéim chun cabhrú leat do fhócas dul ar an margadh do 2019 a ghéarú, le leideanna treorach maidir le conas is féidir le InsideView Apex cabhrú:

1. Sainmhínigh (agus athnuachan go leanúnach) do ICP agus TAM mar gurb iad an bunús iad le go n-éireoidh leis an margadh

Tá na trí acrainm litreacha seo ríthábhachtach chun plean rathúil B2B dul ar an margadh a shainiú. Murar shainigh do chuideachta a próifíl idéalach do chustaiméirí (ICP) agus a margadh iomlán seoltaí (TAM) cheana féin, nó má tá sé cúpla bliain ó rinneadh athbhreithniú air, seo an áit ar cheart duit tosú. Déanann cuideachtaí ceannais iad a mheas go rialta, ach déanann níos lú ná leath na gcuideachtaí (47% de réir ár suirbhé) go rialta. Is é seo an pointe is mó a leagfar béim air go dtí go mbeidh níos mó cuideachtaí ag athmheasúnú a gcuid ICP agus TAM ar bhonn rialta.

Cuireann InsideView Apex ar do chumas do phróifíl idéalach do chustaiméirí (ICP) a shainiú le draoi éasca, deighleoga nó críocha nua / cóngaracha a shamhlú agus anailísí “cad a tharlaíonn má” a dhéanamh chun do spriocdhíriú a ghéarú. Déanann Apex na sonraí custaiméirí agus ionchais atá agat cheana a mhapáil i gcoinne sonraí margaidh seachtracha InsideView chun do mhargadh seoltaí iomlán (TAM) a thuiscint agus a mhéid. Ligeann sé duit anailís a dhéanamh ar do threá sa mhargadh, deiseanna spáis bhána a fheiceáil, agus cuntais agus teagmhálacha nua a onnmhairiú chun feachtais spriocdhírithe díolacháin agus margaíochta a chur i gcrích.

InsideView Apex le draoi iomasach ICP agus TAM
Fíor: InsideView Apex le draoi iomasach ICP agus TAM

2. Tosaigh feidhmíocht tonnadóir a thomhas ar fud deighleoga an spriocmhargaidh

Tomhaiseann a lán cuideachtaí feidhmíocht iomlán an tonnadóir inniu (ie deiseanna mar thoradh ar ioncam buaite) atá go maith! Ach níl go leor acu réidh chun feidhmíocht a bharrfheabhsú dá sprioc-mhíreanna a chuimsíonn a TAM. Tá feidhmíocht a thomhas ar fud deighleoga an mhargaidh ríthábhachtach chun do ICP agus TAM (# 1 thuas) a bheachtú. Má tá tomhas cosúil le ham timthriall díolacháin nó má tá ráta comhshó deise tábhachtach do do ghnó, nach mbeadh sé go hiontach a bheith in ann a fheiceáil agus a chur i gcomparáid lena bhfuil sa mhéadracht sin thar dhá sprioc-mhír dhifriúla, eg ICP vs neamh-ICP, nó Deighleog ICP A vs deighleog B ICP? Is furasta é a choincheapú ach tá sé deacair inniu d’fhormhór na gcuideachtaí oibriú toisc go mbíonn a bpróifíl ICP agus sonraí TAM in easnamh go minic, nó mura bhfuil, d’fhéadfadh sé go mbeadh sé fós ina chónaí i gcórais leacaithe atá deacair a chur le chéile chun ioncam iomlán luaidhe-go-ioncam a fháil. pictiúr feidhmíochta. Is é an chéad chéim mhaith chun dul chun cinn a dhéanamh anseo clibeáil a dhéanamh ar chuntais agus ar luaidhe in uathoibriú CRM agus margaíochta de réir deighleog ionas gur féidir leat tosú ag tuairisciú feidhmíochta a dheighilt.

Cuidíonn InsideView Apex le cáilíocht na dtorthaí agus na ndeiseanna i gcoinne spriocmhargaí a rianú, ionas gur féidir le ceannairí díolacháin a chinneadh an bhfuil siad ag díriú ar na margaí cearta, nó an gá dóibh a bhfócas a oiriúnú do dheighleoga ardfheidhmíochta chun ioncam a mhéadú. In ionad rianú de láimh ar scarbhileoga, soláthraíonn Apex áit amháin do gach foireann ioncaim léargas gnó a fháil agus beart a dhéanamh chun a ngnó a chur ar aghaidh.

InsideView Apex le hanailísíocht iomlán tonnadóir
Fíor: InsideView Apex le hanailísíocht iomlán tonnadóir

3. Foirne díolacháin agus margaíochta a ailíniú ar phlean, sonraí, méadrachtaí agus cumarsáid a dhéanamh le trédhearcacht le haghaidh torthaí

Is minic a dhéantar foirne díolacháin agus margaíochta a mhí-ainmniú mar gheall ar roinnt fachtóirí - bunaithe ar ár staidéar, is iad na 3 phríomhchúis ná easpa sonraí cruinne ar spriocchuntais agus ionchais, cumarsáid, agus foirne atá á dtomhas ag méadrachtaí éagsúla. Tá roinnt céimeanna tapa agus éasca ann chun é seo a leigheas. Ar dtús, foirne a ailíniú ar mhéadrachtaí roinnte. B’fhéidir go mbeadh sé éagórach feidhmíocht mhargaíochta a thomhas ar áirithintí buaite dúnta ós rud é go bhfuil an chuid is mó de idir lámha díolacháin, ach is iontach an rud é go mbeadh margaíocht ag clárú do sprioc píblíne le haghaidh deiseanna a nglactar leo ó dhíolacháin. Déanaimid é seo ag InsideView agus déanann go leor cuideachtaí mór le rá inár suirbhé é seo freisin. 

Sa dara háit, pleananna feachtais margaíochta a phleanáil agus a fhorghníomhú i gcomhpháirt le díolacháin. Cad a chiallaíonn sé sin i ndáiríre? Tabhair cuireadh dóibh chuig cruinnithe pleanála. Comhordaigh deireadh na for-rochtana margaíochta agus díolacháin (baint) - féach an sampla thíos. Comhroinn torthaí an fheachtais. Ag InsideView, reáchtáilimid cruinniú ailínithe ina ndéanaimid feidhmíocht fheachtais a thochailt agus aiseolas ó dhíolacháin a ionchorprú. Spreagann sé muinín agus comhoibriú.

Plean forghníomhaithe feachtais díolacháin agus margaíochta
Fíor: Plean forghníomhaithe feachtais díolacháin agus margaíochta

Ailíníonn InsideView Apex foirne ioncaim chun díriú ar na deiseanna is fearr trí na silos tipiciúla a bhaint, ionas gur féidir leat:

  • Tóg liostaí margaíochta bunaithe ar chuntas (ABM) a dhíríonn díolacháin agus margaíocht ar do chuntais ardtosaíochta ar dtús.
  • Clibeáil cuntais agus toradh spriocdhírithe laistigh de do shreabhadh oibre díolacháin agus margaíochta chun d’fhoirne ioncaim a ailíniú le do straitéis.
  • Faigh amach cuntais bhreise atá cosúil le cuma a oireann go dlúth do shaintréithe do ICPanna, agus giaráil a dhéanamh ar shamhaltú tuartha AI-bhunaithe InsideView.
  • Tabhair treoracha maidir le gníomhartha molta do gach ABM, ICP, nó deighleog margaidh chun na torthaí inmhianaithe a thiomáint.

Plean forghníomhaithe feachtais díolacháin agus margaíochta
Fíor: Plean forghníomhaithe feachtais díolacháin agus margaíochta

Fíor: Déanann InsideView Apex réamh-mheastacháin bunaithe ar AI ar na spriocchuntais is fearr

Ar deireadh, cinntigh sonraí cruinne ionas go mbeidh ailíniú ar na spriocchuntais cearta agus ar dhaoine chun dul i dteagmháil leo trí straitéis bainistíochta sonraí atá mionsonraithe thíos a liostáil.

4. Do straitéis bainistíochta sonraí custaiméirí a chur i bhfeidhm nó a fheabhsú

Ceanglas criticiúil agus spleáchas chun do straitéis dul chun margaidh a shainiú is ea sláinteachas sonraí, agus má chinntíonn tú go bhfuil do shonraí custaiméirí agus ionchais glan agus cruinn, spreagfaidh sé ailíniú díolacháin agus margaíochta níos fearr in aghaidh an phointe # 3 thuas. Ag InsideView, is minic a úsáideann muid creat 5 phointe chun sláinteachas sonraí a bhainistiú, a chuimsíonn:

  • Formáidí sonraí a chaighdeánú chun earráidí agus neamhréireachtaí iontrála sonraí a shocrú a mbíonn taifid dhúblacha mar thoradh orthu
  • Glanadh i gcoinne foinse sonraí iontaofa chun a chinntiú go socraítear míchruinneas go tráthúil
  • Dí-duping chun taifid bhreise a dhíchur agus iad a ailíniú de réir cineáil oibiachta - m.sh. luaidhe, cuntais
  • Faisnéis atá in easnamh a shaibhriú - m.sh. do threoracha gréasáin isteach ionas gur féidir leat tosaíocht a thabhairt dóibh agus iad a threorú i gceart chuig an díoltóir ceart
  • Seoltaí fostaíochta agus ríomhphoist a bhailíochtú d’fheachtas amach 

ullmhacht sonraí insideview

Soláthraíonn réitigh bhainistíochta sonraí InsideView bealach éasca le sláinteachas sonraí a choinneáil, taifid neamhiomlána a shaibhriú, agus faisnéis teagmhála a bhailíochtú chun éifeachtacht feachtais a fheabhsú.

Achoimre

Is féidir le díriú níos géire ar an margadh in 2019 cabhrú le do chuideachta a ráta fáis a mhéadú agus spriocanna ioncaim a bhualadh. Ach glacann an próiseas chun do straitéis GTM a shainiú agus a chur i bhfeidhm iarracht agus caithfear a bheith ina thosaíocht leanúnach. Má tá tú ag lorg áit mhaith le tosú, smaoinigh ar an bplean ceithre chéim seo a chur i bhfeidhm agus cuir in iúl dom conas a théann sé. Ba bhreá linn cabhrú leat. Seo tuilleadh acmhainní chun cabhrú leat tosú:

  1. Ebook: An Glantachán Sonraí 
  2. Ebook: An bhfuil aithne agat ar do Mhargadh Iomlán Seolta?
  3. Ebook: Straitéisí Bunaithe ar Chuntais a Úsáid chun Díolacháin & Margaíocht a Aontú

Cad é do bharúil?

Úsáideann an suíomh seo Akismet chun spam a laghdú. Foghlaim conas a dhéantar próiseáil ar do chuid tráchta.