Na 4 Chéim Chun Sonraí CRM a Chur i bhFeidhm nó a Ghlanadh Chun Do Fheidhmíocht Díolacháin a Uasmhéadú

Comhairleoirí Glanta Sonraí CRM le Cur i bhFeidhm nó CRM Reatha

Is gnách go n-infheistíonn cuideachtaí ar mian leo a bhfeidhmíocht díolacháin a fheabhsú i straitéis forfheidhmithe de bhainistíocht caidrimh le custaiméirí (CRM) ardán. Táimid tar éis plé a dhéanamh ar cén fáth cuideachtaí CRM a chur i bhfeidhm, agus is minic a thógann cuideachtaí an chéim ... ach is minic a theipeann ar na claochluithe ar roinnt cúiseanna:

  • Dáta – Uaireanta, roghnaíonn cuideachtaí go simplí dumpáil sonraí a gcuid cuntas agus a dteagmhálaithe isteach in ardán CRM agus níl na sonraí ann. glan. Má tá CRM curtha i bhfeidhm acu cheana féin, d’fhéadfadh go mbeadh na sonraí ag cur as dóibh agus nach mbeidh siad in ann toradh ar infheistíocht a tháirgeadh (Roi).
  • próiseas – Ionas gur féidir le díolacháin CRM a ghiaráil go fírinneach, ní mór próiseas a bheith ann a spreagann cáilíocht na dtreoir chomh maith le tosaíocht na gcuntas reatha. Ní mór modheolaíocht a bheith ag cuideachtaí chun cinn agus cuntais a bhfuil an deis is mó acu a chur in ord tosaíochta.
  • Tascanna – Ní mór treoracha nua agus cuntais atá ann cheana a shannadh i gceart leis an CRM, de láimh nó trí rialacha críche. Gan sannadh, níl aon mhodh ann chun gníomhaíocht díolacháin a thiomáint.
  • Tuairisciú – Ní mór tuairisciú cruinn, trédhearcach agus inchreidte a chur i bhfeidhm ionas gur féidir le d’fhoireann díolacháin glacadh go héasca ag baint úsáide as CRM agus d’fhoireann ceannaireachta.
  • Nuashonrú – Ní mór na próisis uathoibrithe, comhtháthú agus nuashonraithe láimhe do do CRM a chur i bhfeidhm chun cruinneas sonraí a choinneáil agus chun do thoradh ar infheistíocht a réadú go hiomlán. Gan CRM a nuashonrú, tréigean ionadaithe an t-ardán agus ní bhraitheann an cheannaireacht air.

Céim 1: Do Sonraí CRM a ullmhú nó a ghlanadh

D’fhéadfadh sonraí cuntais a bheith laistigh de do CRM reatha, CRM a bhfuil tú ag aistriú uaidh, easpórtáil córas billeála, nó fiú braon scarbhileog. Slí amháin nó slí, is minic a aimsímid tonna de dhrochshonraí a dteastaíonn glantachán uathu. Áirítear leis seo ach níl sé teoranta do chuntais mharbha, teagmhálaithe nach ann dóibh a thuilleadh, éadálacha, cuntais dhúblacha, agus cuntais neamhstruchtúrtha (tuismitheoir/leanbh).

I measc na gcéimeanna is féidir a ghlacadh chun do shonraí a anailísiú agus a mhionchoigeartú tá:

  • Bailíochtú – Tríú páirtí a úsáid glanadh sonraí uirlisí ar shonraí daingean cuideachta chomh maith le sonraí teagmhála chun do shonraí reatha a bhailíochtú, a ghlanadh agus a nuashonrú. Cinnteoidh sé seo gur féidir le d’fhoireann agus próisis díriú ar fhaisnéis chruinn seachas dul trí dhrochshonraí sa CRM.
  • stádas – Is céim iontach é stádas reatha cuntas, gníomhaíocht, ioncam gaolmhar, díoltóir sannta, céim an cheannaitheora, agus teagmhála a aithint chun taifid a leithlisiú ar cheart do CRM a dhíriú orthu seachas tonna sonraí teagmhála agus cuntais a allmhairiú nach bhfuil aon úsáid ag baint leo.
  • Ordlathas – Is minic a bhíonn ordlathas ag cuntais a bhaineann leo. Cibé an corparáid le hoifigí neamhspleácha é, teaghlach le custaiméirí iolracha, nó
  • Tosaíocht – Bealach iontach chun ioncam idirbheartaíochta a bhaineann le do chuntais a onnmhairiú, is féidir é a shannadh;RFM(c) méadrachtaí chun tosaíocht a thabhairt dóibh bunaithe ar an gclaonadh chun ceannach. Ní minic a chuimsítear an mhodheolaíocht seo i CRM bunúsach agus de ghnáth teastaíonn uirlis sheachtrach chun anailís agus scóráil a dhéanamh.
  • Críoch – Conas a shanntar do dhíoltóirí chuig cuntas? Is minic a bhíonn tionscail, críocha, nó fiú sannadh bunaithe ar mhéid na cuideachta ag cuideachtaí chun a n-ionadaithe díolacháin is fearr a phéireáil chuig an gcuntas cuí. Agus tú ag iompórtáil do CRM ar chur i bhfeidhm nó ag obair chun do chuntas reatha a ghlanadh, beidh tú ag iarraidh a chinntiú go ndéantar an próiseas sannacháin seo a ghrinnfhiosrúchán ionas nach dtabharfar aird ar na deiseanna.

Uaireanta, bíonn teorainn leis na cuntais agus pearsanra díolacháin a bhfuil siad ag obair lena CRM ag cuideachtaí ar oibrigh muid leo fiú. Is féidir le cur i bhfeidhm bunaithe ar phríomhchuntais, mar shampla, tonna gnó a thiomáint seachas iarracht a dhéanamh é a rolladh amach don eagraíocht ar fad. Féadfaidh sé seo an cás-staidéar a sholáthar a theastaíonn ó fhoirne eile chun luach do CRM a fheiceáil.

B’fhéidir go gcinnfidh do phearsanra do rolladh amach go minic… is minic a spreagfaidh foirne margaíochta agus díolacháin atá éirimiúil leis an teicneolaíocht úsáid agus ROI gasta den CRM a imlonnóidh tú in ionad lucht saothair atá as feidhm.

Céim 2: Ag Tógáil Do Chomhtháthaithe le CRM

Cuireann CRM gan comhtháthú beagán meáchain agus freagrachta ar d’fhoireann as bainistiú agus nuashonrú a dhéanamh. Níl sé riachtanach do CRM a chomhtháthú, ach moltar go mór duit do chórais a mheas agus féachaint cad iad na cumais atá agat chun do shonraí CRM a fheabhsú.

  • Tags: – ba cheart gach pointe iontrála le haghaidh treoraithe a chomhtháthú isteach i do CRM mar aon leis na sonraí go léir is gá agus an fhoinse tagartha ón gcaoi ar tháinig siad.
  • Feabhsú – aon ardáin tríú páirtí chun sonraí an chuntais a fheabhsú le faisnéis dhaingneagrafach agus ar leibhéal teagmhála a d’fhéadfadh cabhrú le do cháilíocht agus próiseas díolacháin.
  • Pointí Tadhaill – aon phointí tadhaill atá agat a chuidíonn le turas an cheannaitheora. D’fhéadfadh sé seo a bheith ina gcuairteanna suímh, córais diailithe gutháin, margaíocht ríomhphoist, córais luachana, agus córais bhilleála.

Tá gníomhaíocht ríthábhachtach chun do phróiseas díolacháin a bharrfheabhsú laistigh de CRM agus, go minic, cailltear comhtháthú simplí a d'fhéadfadh cabhrú go mór le d'fhoirne margaíochta agus díolacháin feidhmíocht a fheabhsú. A fionnachtain sonraí Is bealach iontach é chun deiseanna a dhoiciméadú agus a aithint chun do chomhtháthú agus aon uathoibriú a uathoibriú chun córais a shioncronú le do CRM.

Céim 3: Do Straitéis Díolacháin a Fhorghníomhú Le CRM

Anois go bhfuil sonraí iontacha agat, is é an chéad chéim eile ná turas do cheannaitheora a thuiscint ionas gur féidir leat:

  • Socraigh cad a luaidhe cáilithe margaíochta (MQL(b) chun luaidhe a shannadh d’ionadaí díolacháin.
  • Socraigh cad a luaidhe cáilithe díolacháin (SQL) chun treoir a aithint, go deimhin, is fiú custaiméir a shaothrú.
  • Tóg do tosaigh próiseas díolacháin céimeanna inghníomhaithe ag do dhíoltóir a aithint chun deis a thabhairt chun cinn. D’fhéadfadh gur glao gutháin tosaigh é seo chun do tháirgí nó seirbhísí a roinnt nó léiriú ar do tháirge. Is próiseas é seo ar chóir a bharrfheabhsú go leanúnach le himeacht ama.
  • Cuir do céimeanna tonnadóir díolacháin chuig do chuntais reatha agus sann na céimeanna gníomhaíochta chun go bhféadfaidh d’ionadaithe díolacháin dul i ngleic leis na hionchais atá agat.
  • Cinntigh go bhfuil a Painéal na nIonstraimí díolacháin a sholáthraíonn tuairisc léirshamhlaithe agus léargais araon ar do chuntais.
  • Cinntigh go bhfuil a painéal feidhmíochta a sholáthraíonn tuairisc léirshamhlaithe agus léargais araon ar ghníomhaíocht ionadaithe díolacháin ionas gur féidir leat iad a oiliúint agus comhairle a thabhairt dóibh.

Cuireann an chéim seo tús le do phróiseas díolacháin nua a chur i gcrích agus tá sé ríthábhachtach go mbeifeá i dteagmháil le d’fhoireann chun aon cheisteanna atá fós le réiteach a aithint atá ag cruthú bacainní dá rath agus iad ag baint úsáide as an CRM chun tosaíocht a thabhairt dá ngníomhaíochtaí díolacháin agus a luathú. Ag an bpointe seo, tá sé ríthábhachtach iompraíochtaí agus nósanna a thógáil chun an CRM a úsáid. 

Tá a CRM bunaithe ag go leor cuideachtaí, tá próisis díolacháin agus oiliúint i bhfeidhm acu chun a chinntiú go bhfuil a fhios ag daoine cad a mheastar a dhéanfaidh siad in CRM chun a gcuid deiseanna a bhainistiú go héifeachtach. Is í an fhadhb a fheicim go minic ná nach ndéanann daoine an rud atá siad ceaptha a dhéanamh agus go bhfuil siad oilte le déanamh. Is féidir lenár gclár cloí leis na hiompraíochtaí seo a thiomáint agus a thomhas. I bhfocail eile, tá an cumas deis a bhainistiú trí chéimeanna éagsúla de phróiseas díolacháin cuideachta i bhfeidhm, áfach, roghnaíonn úsáideoirí agus bainisteoirí (go díreach nó go hindíreach) gan iad féin nó a gcuid fostaithe a bheith cuntasach as logáil iarbhír an fhaisnéis isteach sa chóras mar. téann an deis chun cinn ar bhealach tráthúil comhsheasmhach.  

Ben Brom, Highbridge

Céim 4: Monatóireacht Feidhmíochta agus Cóitseáil

Tosaíonn rannpháirtíocht tipiciúil dár gcuideachta chun cabhrú le custaiméirí (Salesforce go háirithe) toradh a fháil ar a n-infheistíocht teicneolaíochta le Céimeanna 1 go 3… ach bíonn na custaiméirí a fheiceann an toradh is mó i gcaidreamh leanúnach lenár bhfoireann chun timthriall feabhsúcháin leanúnach a fhorbairt nuair a muid:

  • Príomh-scóráil – cuirimid próisis láimhe nó uathoibrithe i bhfeidhm a chomhtháthaíonn RFM ina bpróiseas treorach foriomlán chun cabhrú leis an bhfoireann díolacháin a n-aird a dhíriú ar na deiseanna éadála agus uasdíolta is mó atá acu.
  • Feidhmíocht Ionadaí Díolacháin – cuirimid tuairisciú feidhmíochta agus forbairt ghairmiúil ar fáil dár gcliaint chun feidhmíocht a thiomáint ag leibhéal an duine aonair agus ag leibhéal na foirne.
  • Forbairt Ceannaireachta Díolacháin – cuirimid an tuairisciú agus an fhorbairt ghairmiúil ar fáil dár gceannairí díolacháin chun feidhmíocht a n-ionadaithe díolacháin agus a bhfoirne a thiomáint.
  • Tuairisciú Eagrúcháin – forbraímid tuairisciú do cheannairí sinsearacha laistigh d’eagraíocht (taobh amuigh den díolachán agus den mhargaíocht) chun feidhmíocht reatha a thuiscint chomh maith le fás sa todhchaí a thuar.

Tá cuideachtaí ann atá in ann é seo a oiriúnú agus a dhéanamh iad féin, ach is minic a éilíonn sé ar thríú páirtí na measúnuithe, na huirlisí, na próisis agus an tallainne a sholáthar chun a n-infheistíocht CRM a bhaint amach go hiomlán.

Rath CRM a shainiú

Ní chuirtear d’infheistíocht CRM i gcrích go hiomlán go dtí go mbeidh na 3 sprioc seo bainte amach agat:

  1. Trédhearcacht – Is féidir le gach ball de d’eagraíocht féachaint ar ghníomhaíocht fíor-ama laistigh de do phróisis margaíochta agus díolacháin laistigh de do CRM chun tuiscint a fháil ar an gcaoi a bhfuil an eagraíocht ag obair i dtreo a spriocanna fáis.
  2. Inghníomhaitheacht – Tá gníomhaíocht inghníomhaithe agus spriocanna sannta anois ag d’fhoireann margaíochta agus díolacháin a chabhraíonn leo iarrachtaí margaíochta d’eagraíochta agus fás díolacháin don todhchaí a luathú… ní hamháin don chéad ráithe eile.
  3. Creidiúnacht – Gach ball de d’eagraíocht Creid sna sonraí a bhfuil rochtain acu orthu agus Creid go gcuidíonn a n-infheistíocht i CRM leo go cruinn anailís, meastóireacht, pleanáil, barrfheabhsú, agus tuar a gcuid díolacháin agus margaíochta.

Saincheist eile le feidhmiú CRM is ea go mbíonn eagraíochtaí díolacháin ailínithe go cultúrtha leis ag bualadh a n-uimhreacha in aghaidh gach ráithe nó deireadh na bliana. Mar thoradh air sin, déantar fócas gearrthéarmach ar CRM agus d'fhéadfadh timthriallta ceannacháin a gcustaiméirí a bheith ilbhliantúil. Ní hamháin go n-éireoidh le hinghníomhaitheacht an chéad chuóta cúitimh eile, is faoin gceannaireacht atá sé cultúr cothaithe agus gníomhaíochta a leabú a chuirfidh ar chumas na cuideachta an tonnadóir díolacháin a mhéadú go ceann na mblianta atá le teacht.

Ní hé ceann amháin nó an ceann eile de gach ceann de na spriocanna seo… ní mór na trí cinn a bhaint amach sula bhfeiceann eagraíocht toradh ar infheistíocht teicneolaíochta i CRM.

Comhairleoirí Glanta Sonraí CRM

Má tá do chuideachta ag aistriú go CRM nó ag streachailt le acmhainneacht do CRM reatha a bhaint amach, ná bíodh drogall ort teagmháil a dhéanamh le mo chuideachta, Highbridge, ag cabhrú. Tá próiseas cruthaithe, na huirlisí, agus an fhoireann réidh chun cabhrú le haon eagraíocht méid. D’oibríomar thar go leor seomraí bogearraí CRM agus tá taithí eisceachtúil againn ar Salesforce Sales Cloud.

Déan teagmháil Highbridge

Nochtadh: Is comhbhunaitheoir agus comhpháirtí mé i Highbridge.