Tábhacht an Chumasaithe Díolacháin
Cé go bhfuil sé cruthaithe go méadóidh teicneolaíocht cumasaithe díolacháin ioncam 66%, Tá ardán cumasaithe díolacháin fós le cur i bhfeidhm ag 93% de na cuideachtaí. Tarlaíonn sé seo go minic mar gheall ar na miotais faoi chumasú díolacháin a bheith costasach, casta le himscaradh agus rátaí ísle uchtála a bheith ann. Sula tumfaidh tú isteach na buntáistí a bhaineann le hardán cumasaithe díolacháin agus cad a dhéanann sé, déanaimis tumadh ar dtús ar cad is cumasú díolacháin ann agus cén fáth a bhfuil sé tábhachtach.
Cad is Cumasú Díolacháin ann?
De réir Forrester Consulting, sainmhínítear cumasú díolacháin mar:
Próiseas straitéiseach leanúnach a thugann an cumas do gach fostaí atá os comhair an chliaint comhrá luachmhar a bheith acu go comhsheasmhach agus go córasach leis an tsraith cheart geallsealbhóirí custaiméirí ag gach céim de shaolré réiteach fadhbanna an chustaiméara chun an toradh is fearr is féidir a fháil ar infheistíocht an díola. córas.
Forrester Consulting
Cad is “Cumasú Díolachán” ann Agus Conas a D’Fhuair Forrester É a Shainmhíniú?
Mar sin, cad a chiallaíonn sé sin i ndáiríre?
Má smaoiníonn tú ar do fhórsa díolacháin i gcomhthéacs cuar cloigtheach, samhlaigh do díoltóirí meánacha a bhogadh ó bhun an chuar cloigthigh go dtí an barr le do shárghníomhaithe. Is é an sprioc atá le cumasú díolacháin ná do chuid díoltóirí meánacha a bhogadh ón mbun go dtí an barr chun iad a fháil chun tosú ag díol cosúil le sárghníomhaí. I gcás do dhíoltóirí nua nó meán-díoltóirí, d'fhéadfadh sé go bhfuil easpa eolais nó carisma acu chun na léirithe díolacháin luach-bhunaithe a dhéanann do thaibheoirí is fearr le gach ceannaitheoir a fheidhmiú. Má tá an teicneolaíocht cumasaithe díolacháin cheart i bhfeidhm, is féidir le do dhíoltóirí nua agus meánacha a fheiceáil cad atá ag obair le díoltóirí is fearr chun a rathúlacht díolacháin a ardú. Ag Mediafly, tugaimid an éabhlóid seo ar eagraíocht díolacháin, Evolved Selling™.
Cén Fáth a bhfuil Cumasú Díolacháin ag Teastáil uait?
Níl ort ach a chur, tá ceannaitheoirí athraithe. Suas go Tá 70% den fhaisnéis a fheiceann ceannaitheoirí B2B féin-aimsithe ar líne, nár thug ionadaí díolacháin dóibh. Nuair a nascann ceannaitheoir le díoltóir, tá ionchais ard. Níl siad ag iarraidh scéal a chloisteáil faoi ghnéithe agus feidhmeanna an táirge. Ina áit sin, lorgaíonn siad eispéiris cheannaigh phearsantaithe mhealltacha, rud a ligeann dóibh tuiscint a fháil ar na dúshláin uathúla a réitíonn do tháirge nó do sheirbhís agus conas a chuideoidh sé leo a gcuid spriocanna airgeadais a bhaint amach.
Leis an athrú seo ar iompar ceannaitheoirí, ní mór do dhíoltóirí dul níos faide ná cur i láthair PowerPoint stagnant. Ina áit sin, ní mór dóibh an teicneolaíocht a bheith acu chun a bheith in ann pivot ar an láthair, ag soláthar faisnéise fíor-ama chun muinín a thógáil lena gceannaitheoir agus ar deireadh thiar, an margadh a dhúnadh. Déanann teicneolaíocht cumasaithe díolacháin é sin go díreach.
De réir Forbes, is iad réitigh cumasaithe díolacháin an infheistíocht teicneolaíochta is fearr chun táirgiúlacht díolacháin a threisiú. Léiríonn sonraí tuairisce sin 59% de na cuideachtaí a sháraigh spriocanna ioncaim – agus 72% a sháraíonn iad 25% nó níos mó – tá feidhm chumasaithe díolacháin shainithe acu.
Cad a Dhéanfaidh Ardán Cumasaithe Díolacháin?
Cé go bhfuil go leor cumais i ardán cumasaithe díolacháin, táimid, ag go meánach, creidim gur cheart go gcuirfeadh ardán cumasaithe díolacháin na nithe seo a leanas ar fáil do dhíoltóirí:
- An cumas ábhar ábhartha, cothrom le dáta a aimsiú go héasca lena n-áirítear físeáin, uirlisí idirghníomhacha, sleamhnáin le húsáid i gcomhráite le ceannaitheoirí
- An cumas pivot go tapa i gcomhrá díolacháin chun freastal ar riachtanais chruinne an cheannaitheora, ag cruthú taithí phearsantaithe uathúil don cheannaitheoir
- Uirlisí idirghníomhacha lena n-áirítear ROI, TCO agus áireamháin luach-díola, agus cumróirí táirgí, ag glacadh ionchur ón gceannaitheoir chun cabhrú le plé díolacháin a threorú
- An cumas sonraí fíor-ama a tharraingt ó fhoinsí éagsúla, ag cabhrú le dul i ngleic le dúshláin uathúla an cheannaitheora
- Sonraí agus anailísíocht ar fheidhmiú an ábhair, léargais a bhaineann go sonrach le ceannaitheoir chun margaí a chur ar aghaidh agus léargais ar an gcaoi a bhfuil ábhar á ghiaráil ag díolacháin agus á chaitheamh ag ionchais
- Comhtháthú le CRM chun cabhrú le teachtaireachtaí leantacha cruinnithe agus ábhair thagartha a úsáideadh i gcruinnithe roimhe seo a chruthú
Socraíonn na cumais seo ceannaitheoirí ar aon leibhéal chun rathúlacht a bhaint amach. Ar an drochuair, is minic a fheictear go bhfuil teicneolaíocht cumasaithe díolacháin costasach, casta agus contúirteach. Ach ní gá go mbeadh. Tá gach foireann díolacháin nó eagraíocht díolacháin ar a dturas cumasaithe díolacháin féin. Gan aon turas amháin araon, ní mór d'eagraíochtaí an t-am a ghlacadh le bheith ag obair lena soláthraí cumasaithe díolacháin chun ardán a chruthú atá sainiúil do riachtanais a n-eagraíochta.
Le déanaí, Mediafly acquiiPresent dearg chun cuidiú le cumasú díolacháin a sholáthar do chách. Tríd an éadáil seo, táimid in ann an réiteach cumasaithe díolacháin is cuimsithí agus is lúfar a sholáthar do ghnóthais ar aon mhéid, ag fáil réidh leis an gcostas ag leibhéal an fhiontair agus na constaicí cur i bhfeidhm a bhraitheann go leor cuideachtaí faoi imeaglú agus iad ag ceannach teicneolaíocht cumasaithe díolacháin.
Má tá tú ag díospóireacht ag ceannach teicneolaíocht cumasaithe díolacháin ach go bhfuil imní ort faoi chur i bhfeidhm, tiomantas ama, etc., céimeanna níos lú a ghlacadh i dtreo do sprioc. Cuimhnigh i gcónaí gur turas é seo. Trí theicneolaíocht cumasaithe díolacháin a ionchorprú, is féidir leat stop a bheith ag faire ar do chuid díoltóirí meán ag streachailt chun a gcuid spriocanna a bhaint amach agus ar a seal, féachaint ar do fhoireann díolacháin ar fad a bheith rathúil.