Ardáin CRM agus SonraíCumasú Díolacháin

5 Chéim chun Bua ag Margaíocht Chuntas-Bhunaithe

Margaíocht bunaithe ar chuntas (ABM) Tá talamh á fháil aige i measc margaíochta B2B. De réir staidéir le déanaí, Ionchas Cláir B2017B 2, Úsáideann 73% de mhargaitheoirí B2B ABM faoi láthair nó tá sé beartaithe acu ABM a ghlacadh in 2017. Agus tá cúis mhaith leis: is féidir le PÉ ABM níos fearr ná gach infheistíocht margaíochta B2B eile.

Is ar éigean gur coincheap nua é ABM. Déanta na fírinne, maíonn cuid go bhfuil ABM thart chomh fada agus a bhí an mhargaíocht. Is straitéis é a dhéileálann le gach cuntas mar chuntas margaidh, lena gceadaítear comhtháthú iomlán idir díolacháin agus margaíocht.

Sa lá atá inniu ann, tá sé á úsáid níos éasca ag margóirí mar gheall ar úsáid mhéadaithe na sonraí idirnasctha agus láidir Analytics laistigh den mhargaíocht. Ar a bharr sin, tá sonraí ag éirí níos mó fíor-ama agus inscálaithe trí ardáin Sonraí-mar-a-Seirbhís (DaaS). Cuidíonn na léargais seo le lucht margaíochta tuiscint níos fearr a fháil ar na cuntais is brabúsaí agus iad a aithint, rud a thugann deis dóibh acmhainní a chur in ord tosaíochta agus na cuntais sin á bhfostú tríd an tonnadóir díolacháin.

Tá ABM lárnach anois inár straitéis forbartha gnó féin anseo ag Dun & Bradstreet. Úsáidimid sonraí, Analytics agus comhoibriú le díolacháin chun tosaíocht a thabhairt do dheiseanna nua.

Fuaimeanna éasca go leor, ceart? Ní chomh gasta. Cé gur cosúil go bhfuil sé simplí ar an dromchla, is féidir le ABM a bheith ina phróiseas casta a éilíonn forghníomhú cliste agus ionchur ó gach ball d’fhoireann.

Seo cúig chéim a chabhróidh leat straitéis ABM buaiteach a fhorbairt do do ghnó.

Céim 1: Foirne Trasfheidhmiúla a fhorbairt

Sula ndearna muid ABM a scálú ag Dun & Bradstreet, dhírigh muid ar ár gcultúr, ár straitéis dul chun an mhargaidh agus ár dteachtaireachtaí, a raibh i gceist leo tuiscint ar chuspóir athnuaite agus tacar luachanna nuashonraithe a fhorbairt mar chuid dár nuachóiriú branda foriomlán.

D’fhorbraíomar córas teachtaireachtaí timpeall ar phearsantachtaí a nasc sé seo leis na pointí pian a réitímid, a leag bunús dár straitéis ABM. Is cuma cé chomh maith agus atá do mheaisín digiteach, mura bhfuil rud difreáilte le rá agat agus cultúr a thacaíonn leis, is dócha nach mbrisfidh tú tríd an tranglam.

Ón áit sin, d’fhorbraíomar “Foirne Tíogair” trasfheidhmiúla ar a raibh baill ó gach ceann dár bhfeidhmeanna margaíochta. Tá na foirne seo, atá eagraithe de réir pearsantachtaí, in ann briseadh trí shíolta traidisiúnta anois, ag spreagadh smaointeoireacht chuimsitheach agus gníomhartha inseachanta lena chinntiú go rachfar i ngleic le tionscadail le lánchumas ár ndaoine cruthaitheacha, Analytics, foirne teicneolaíochta, cumarsáide agus digiteacha chun eispéireas gach duine a chur chun cinn.

Céim 2: Sainaithin Príomhchuntais

Níor cheart go rachadh do thionscnamh ar aghaidh go dtí go n-aontaíonn díolacháin agus margaíocht araon ar na critéir roghnúcháin cuntas agus, ar deireadh, ar do spriocghnóthais. Cad iad na gnéithe nó na tréithe a léiríonn cuntas ardluacha duit féin (agus do shaoiste)? Braitheann sé ar fad ar do chuideachta, ar do thosaíochtaí, agus ar na sonraí agus Analytics léirigh samhlacha luach tuartha san am atá thart.

Tá an t-ádh linn go bhfuil rochtain ag Dun & Bradstreet ar an gcéanna sonraí agus Analytics cumais a fhorbraímid dár gcustaiméirí. Úsáidimid samhlacha anailíseacha claonadh agus athbhreithe chun a chur in iúl dúinn cé na daoine is dóichí a bhfásfaidh a gcaidreamh linn, cé leis a bhféadfaimis tras-dhíol a dhéanamh agus cé a d’fhéadfadh a bheith i mbaol nach ndéanfaí athnuachan.

Insíonn samhlacha meastacháin éilimh atá bunaithe go páirteach ar shamhaltú cuma dúinn na cuntais agus na línte gnó a thugann an deis is fearr dúinn. Mar shampla, inár n-anailís ar ár mbonn custaiméirí féin, ba dhóichí go mbeadh suim ag cuideachtaí a raibh tuartha ag streachailt leo le fás go luath amach anseo inár réitigh díolacháin agus margaíochta. Agus bogann samhlacha meastacháin éilimh muid níos faide ná an rud is dóigh a cheannóidh cuntas - cuidíonn siad linn méid an mhargaidh a thuar.

Le haghaidh deighilte, féachaimid le samhlacha díola a mheaitseáil bunaithe ar an gcaoi ar éirigh linn cheana féin de réir ingearach, méid, iompar ceannaigh agus claonadh ceannaigh. Seirbhís Analytics measúnú a dhéanamh ar na hiarrachtaí iar-díolacháin as a dtagann athnuachan, rud atá ríthábhachtach chun na hacmhainní teoranta seo a dhíriú ar chustaiméirí ardriosca agus ardluacha. Cuireann tosaíocht díolacháin agus margaíochta bonn eolais faoi phríomhréimsí fócais do thionscnaimh dul chun margaidh bunaithe ar chuntas agus teachtaireachtaí pearsanra-bhunaithe.

Céim 3: Ceardaíocht Do Theachtaireachtaí Pearsanta-Bhunaithe

Bíonn il-lucht tionchair agus ceannaitheoirí i gceist le ceannacháin B2B, rud a chiallaíonn go gcaithfidh tú iliomad pearsantachtaí a fhorbairt a éilíonn teachtaireachtaí ar leith.

Agus tá súil agam, anois go bhfuil na custaiméirí is tarraingtí aitheanta agat, ba cheart go mbeadh tuiscint níos fearr agat ar conas labhairt leo. Ní amháin go mbeidh tú in ann díriú ar na dúshláin, na pointí pian agus na haidhmeanna is mó atá acu, ach beidh tú in ann na bealaí margaíochta áirithe is gníomhaí orthu a aithint. Cabhróidh sé seo le cinneadh a dhéanamh ar an gcaoi a ndéanann tú pearsanú do theachtaireachtaí.

Cibé trí ríomhphost nó trí phost díreach, nó trí mhodhanna digiteacha, beidh ort straitéis margaíochta ábhar cliste a fhorbairt a labhraíonn a dteanga agus a chabhróidh leo a gcuspóirí a bhaint amach. Ag deireadh an lae, ní fútsa atá sé; tá sé mar gheall orthu. Sin an ton a chabhróidh le doirse a oscailt leis na cuntais is deacra fiú.

Céim 4: Tá sé in am a fhorghníomhú

De réir mar a fhorghníomhaíonn tú na bearta thuas, tá sé ríthábhachtach a bheith ag brath ar KPIanna chun tionchar do fheachtais a thomhas agus barrfheabhsú sa todhchaí a threorú. Tá a straitéis féin ag straitéis rathúil ABM maidir le buille na gceithre mhéadracht seo:

  1. Rannpháirtíocht: In aeráid ghnó a bhfuil torann mar cheannas air, is é an bealach is fearr le rannpháirtíocht a spreagadh ná eispéireas digiteach an chustaiméara a phearsanú. Tá sé tábhachtach breathnú ar phríomh-mhéadrachtaí cosúil le cad a tharlaíonn nuair a dhéantar leathanaigh thábhachtacha tuirlingthe, an t-am a chaitear ar an láthair agus tiontaithe custaiméirí chun a fháil amach cé chomh sofhreagrach agus atá na custaiméirí seo do do theachtaireacht.
  2. Sástacht Custaiméirí: Tá athruithe ar shásamh custaiméirí ceangailte le d’fhás ioncaim sa todhchaí. Is féidir leat iad a thomhas trí shuirbhéanna pearsanta ar chustaiméirí, scóir NetPromoter níos mó, ardáin athbhreithnithe bogearraí gnó agus fiú díospóireachtaí ar na meáin shóisialta.
  3. Píblíne: Tá sé seo simplí, ach tabharfaidh aiseolas ag gach céim de do phíblíne díolacháin léargas duit ar leibhéil tiomantais do chustaiméirí. An níos mó rannpháirtíochta a bheidh agat le do chliaint, is é is géire a bheidh do phíblíne.
  4. scála: Is é seo an táscaire deiridh de straitéis rathúil ABM - mar gheall ag deireadh an lae, ní bhaineann sé le luaidhe a ghintear, ach cuntais a bhuaigh. Cé mhéad atá do threoluas déileála méadaithe? Ar fhás meánluach do chonartha?

Céim 5: Ná Déan dearmad ar gach rud a thomhas

Teastaíonn am ó thionscnaimh ABM chun fás agus aibiú. Cuimhnigh, beidh sonraí agus léargas saibhir ag teastáil uait chun d’idirghníomhaíochtaí a phearsanú agus do chaidrimh chuntais a neartú. Má dhéantar iad a chothabháil go míchuí, is féidir deiseanna ABM a staonadh. Ar an taobh eile, d’fhéadfadh caidrimh chuntais éirí as go gasta, ag fulaingt fás na gcéimeanna eile a bhaineann le ABM a chaithfidh tú a ghlacadh fós.

Trí aistriú go straitéis ABM is féidir leat cabhrú leat na réimsí fáis is mó atá agat a aithint agus díriú sa deireadh ar ghnó nua a bhuachan. Ach glacann sé tuiscint dhomhain ar do chuid sonraí agus ar chomhtháthú foriomlán na foirne. Seachas sin, d’fhéadfá a bheith ag cailleadh deiseanna lárnacha chun gnó nua a thiomáint ó na custaiméirí is luachmhaire atá agat.

Rishi Dave

Is é Rishi Dave an príomhoifigeach margaíochta do Dun & Bradstreet. Thosaigh Rishi le Dun & Bradstreet i mí Feabhra 2014 ó Dell áit a raibh sé ina stiúrthóir feidhmiúcháin ar mhargaíocht dhigiteach. Tá céimeanna ag Rishi in innealtóireacht cheimiceach agus eacnamaíocht le onóracha ó Ollscoil Stanford agus MBA i margaíocht ó Scoil Wharton, Ollscoil Pennsylvania.

Airteagail gaolmhara

Ar ais go barr an cnaipe
Dún

Braitheadh ​​Adblock

Martech Zone in ann an t-ábhar seo a sholáthar duit gan aon chostas mar go ndéanaimid airgead ar ár suíomh trí ioncam fógraíochta, naisc chleamhnaithe agus urraíochtaí. Bheimis buíoch dá mbainfeá do bhacadóir fógraí agus tú ag féachaint ar ár suíomh.