Todhchaí Díolachán B2B: Foirne a Chumasc laistigh agus lasmuigh

Díolacháin B2B

Chuir paindéim COVID-19 tús le hiarmhairtí círéibeacha ar fud thírdhreach B2B, b’fhéidir go suntasach maidir leis an gcaoi a bhfuil idirbhearta ar siúl. Cinnte, bhí an tionchar mór ar cheannach tomhaltóirí, ach cad faoi ghnó go gnó?

De réir Tuarascáil Siopadóir Amach Anseo B2B 2020, ní cheannaíonn ach 20% de chustaiméirí go díreach ó ionadaithe díolacháin, síos ó 56% sa bhliain roimhe sin. Cinnte, tá tionchar suntasach ag Amazon Business, ach thuairiscigh 45% de fhreagróirí an tsuirbhé go bhfuil ceannach ar líne níos casta ná as líne. 

Tugann sé seo le fios gur cuireadh isteach go mór ar an meascán traidisiúnta cainéal díolacháin nirvana d’fhoirne díolacháin laistigh agus lasmuigh. Is cainéal riachtanach anois an ríomhthráchtáil le cuideachtaí ag rásaíocht chun é a dhéanamh níos éasca do chustaiméirí ceannach uathu ar líne, taobh istigh d’fhoirne díolacháin a choigeartú go tapa chun a gcuid post a dhéanamh ón mbaile, agus d’fhan brainsí agus aghaidheanna stórais ar oscailt má mheastar go bhfuil siad riachtanach. Rinne na hionadaithe díolacháin allamuigh a ndícheall a ngnáthphoist ar an eitilt a choigeartú go tapa le go mbeadh siad ar fáil dá gcustaiméirí gan a bheith in ann glaoch orthu go pearsanta. 

Tá beagnach 90% de na díolacháin tar éis bogadh go samhail físchomhdhála / díolachán teileafóin / gréasáin, agus cé go bhfuil amhras fós ann, creideann níos mó ná a leath go bhfuil sé seo chomh héifeachtach nó níos éifeachtaí ná na samhlacha díolacháin a úsáideadh roimh COVID-19.

McKinsey, Pointe infhilleadh digiteach B2B: Conas a d’athraigh díolacháin le linn COVID-19

Tá todhchaí an tírdhreacha díolacháin athraithe go tapa faoi ualach an chur isteach, ach tá ceannairí gnó fánacha ag dul i dtaithí ar chéim, ag úsáid anailíse díolacháin tuartha chun díolacháin laistigh agus lasmuigh a chumasc agus freastal níos fearr ar gach custaiméir. 

Deis nár úsáideadh i dTréimhse Fada na gCuntas Custaiméirí 

Laistigh de chuideachta B2B, is gnách go mbíonn 20% den bhonn custaiméirí sa cuntas straitéiseach chatagóir - agus ar chúis mhaith. 

Níl sé neamhchoitianta 80% den ioncam a dhíorthú ón tsraith barr cuntas seo. Go ceart, ceaptar na hionadaithe díolacháin is eolaí chun na caidrimh sin a chothabháil agus a fhás. 

Le himeacht ama, trí iomadú líne táirge nó cumaisc agus éadálacha, tá cuideachtaí tar éis fás ar scála casta a iarrann ag an am céanna ar ionadaithe díolacháin níos mó cuntas a chlúdach agus iad ag glacadh leis, trí sin a dhéanamh, nach bhfuil méid suntasach custaiméirí ag fáil an aird thiomnaithe is gá chun sciar sparán a chothabháil agus a fhás. Mar sin féin, in ainneoin cur isteach ar COVID-19, cuireann sé an cheist: Cé mhéad ioncaim atá in easnamh san eireaball fada? 

Torthaí ónár tuarascáil tagarmhairc dhomhanda tabhair le fios gurb é an deis iomlán atá ar fáil ionadaithe díolacháin a chumhachtú na cuntais a choinneáil agus a fhás laistigh de do atá ann cheana tá bonn custaiméirí suntasach. Maidir le maistreadh custaiméirí agus tras-dhíol, ní theipeann ar chuideachtaí B2B áit ar bith a ghabháil ó 7% go 30% den ioncam atá ar fáil. 

Íoslódáil an Tuarascáil Tagarmharcála Domhanda

Todhchaí Díolacháin B2B: Cumasc de Dhíolacháin Laistigh agus Lasmuigh 

Mar a thug tuarascáil McKinsey faoi deara, tá ionadaithe díolacháin lasmuigh nó allamuigh ag feidhmiú níos cosúla lena gcomhghleacaithe díolacháin istigh. Tugann an t-am a spáráiltear ag taisteal agus ag tabhairt cuairte ar a gcuntais barr deis nua, athdhéanta don fhoireann díolacháin ardoilte seo: Cas a stíl díolacháin lámhainní bána i dtreo eireaball fada na gcuntas custaiméirí agus tabhair cumhacht dóibh caitheamh le gach custaiméir mar chuntas straitéiseach.

Is gnách go ndéantar freastal ar an eireaball fada seo de chuntais chustaiméirí, dá ngairtear cuntais tí i ndáileadh uaireanta, agus iad ag tabhairt cuairte ar bhrainse nó ag glaoch isteach nuair a bhíonn rud éigin de dhíth orthu. Úsáid a bhaint as an mbandaleithead nua atá ar fáil d’fhoirne díolacháin seachtracha trí ghníomhartha fáis agus téarnaimh a thabhairt dóibh le déanamh leis na custaiméirí seo. Is féidir le hanailísí díolacháin tuartha na léargais sin a úsáid go tapa ar scála, ag tabhairt cuntas ar na custaiméirí agus na catagóirí táirgí go léir. 

Anailísíocht díolacháin tuartha gineann sé gníomhaíochtaí fáis le hard-eolaíocht sonraí chun próifílí patrún ceannaigh idéalach a chruthú bunaithe ar chustaiméirí is fearr cuideachta, ag smaoineamh ar phatrúin caiteachais, caiteachas iomlán, agus fairsinge na dtáirgí a ceannaíodh. Ag baint úsáide as halgartaim braislithe agus cleamhnais-bhunaithe, meaitseálann sé gach custaiméir leis an bpróifíl patrún ceannaigh is gaire chun ionadaithe a threorú go díreach leis na míreanna nach bhfuil custaiméirí á gceannach faoi láthair… ach ba cheart go mbeadh. 

Faigheann sé amach freisin gníomhaíochtaí téarnaimh trí chustaiméirí “atá i mbaol” a shainaithint a léiríonn comharthaí luatha locht ar chatagóir táirge amháin nó níos mó ag baint úsáide as halgartaim paitinnithe chun cinn chun freastal ar réimsí ar leith ina bhfuil ioncam ag laghdú nó ina bhfuil sé caillte go hiomlán. I gcodarsnacht leis an tuairisciú traidisiúnta ar fhaisnéis ghnó, cuireann an cur chuige seo deireadh le torann trí chuntas a thabhairt ar phatrúin timthriall ceannaigh, séasúracht, ceannacháin aonuaire, nó iompar luaineach ceannaigh, chun rudaí dearfacha bréagacha a eisiamh ó na léargais téarnaimh.

Tá anailísíocht díolacháin tuartha in úsáid go forleathan cheana féin i gcuideachtaí B2B a bhfuil treoluas agus athlíonadh ardoird acu, mar shampla dáileadh seirbhíse bia. Má tá anailísíocht thuarthach díolacháin i bhfeidhm agat inniu, is furasta na léargais sin a chur in ord tosaíochta fada na gcuntas le haghaidh ionadaithe díolacháin lasmuigh. Mura bhfuil anailísíocht thuarthach díolacháin i bhfeidhm agat fós, is furasta tosú agus is féidir go mbeidh tú i do ghnó laistigh de cheithre seachtaine ar a laghad. 

Cad é do bharúil?

Úsáideann an suíomh seo Akismet chun spam a laghdú. Foghlaim conas a dhéantar próiseáil ar do chuid tráchta.