Tá díolacháin, mar thionscal, ag teacht chun cinn go gasta. Bhí foirne díolacháin i gcónaí in ann feabhsúcháin oirbheartaíochta incriminteacha a dhéanamh ar a bpróiseas, ach le cúpla bliain anuas, tá díolacháin tar éis dul isteach i ré nua a spreag an teicneolaíocht, an anailís agus athrú suntasach ar iompar ceannaitheoirí. Tá fócas nua curtha ag bainisteoirí díolacháin ar theicneolaíocht a úsáid chun gníomhaíocht ionadaithe díolacháin a thomhas agus oibríochtaí a fheabhsú trí anailís chainníochtúil agus turgnamh le bearta agus straitéis.
Má dhéanann tú comparáid idir foireann díolacháin nua-aimseartha agus foireann díolacháin ó dheireadh na 90idí, is iad na difríochtaí oíche agus lá. Tá an gníomh a bhaineann leis an gcosán a bhualadh agus fuar-ghlaoch ar aon duine agus ar gach duine scanradh a dhéanamh ar luaidhe marbh. Ach…. níl gach foireann ag glacadh leis na caighdeáin nua díola. Tá roinnt eagraíochtaí díolacháin i bhfad taobh thiar dá n-iomaitheoirí agus ag streachailt chun oiriúnú do na hamanna. Sin an fáth go bhfuil an Doiciméid chuir foireann é seo le chéile infographic ag tabhairt mionsonraí ar an gcaoi ar tháinig forbairt ar an urlár díolacháin agus cad iad na foirne. Seo iad na beir leat beir leat:
Céard atá mícheart leis an mbealach traidisiúnta chun díolacháin a dhéanamh?
Alán! Nuair a fhostaíonn foirne díoltóirí aonair atá freagrach as a gcuid luaidhe a fhoinsiú agus a ndéileálacha a dhúnadh, féadfaidh siad teorainn a chur le cumas foirne díolacháin roinnt saincheisteanna tromchúiseacha a scála agus a chruthú:
Conas a d’athraigh Ceannaitheoirí B2B an Próiseas Díolacháin?
Tá rochtain ag ceannaitheoirí bogearraí B2B anois ar mhéid neamhtheoranta faisnéise faoi tháirgí agus díoltóirí ionchasacha. Bíonn mórchuid na gceannaitheoirí i mbun taighde fairsing sula ndéanann siad foirm luaidhe a chomhlánú nó teagmháil a dhéanamh le hionadaí díolacháin. Chuir an seanbhealach díolacháin ionadaithe mar choimeádaithe geata ar eolas táirge: d’fhéadfaidís insint duit faoin tairiscint agus praghas a lua leat, agus toisc nach raibh an fhaisnéis ar fáil go poiblí. Ní hamhlaidh atá a thuilleadh; anois tá sé de chúram ar ghairmithe díolacháin gnóthais a fháil i bpian agus an pian sin a mhaolú lena dtáirge. Is é an jab atá acu comhthoil a chruthú i measc na ngeallsealbhóirí go léir laistigh d’eagraíocht agus agóidí a shárú agus iarratais speisialta ar shaincheapadh a bhíonn ina gcúis le castacht bhreise a íoslaghdú. I An Díol Challenger ó CEB, sainaithnítear ceithre threocht mar bhacóirí ionchasacha don ionadaí díolacháin nua-aimseartha:
Conas is Féidir le Foireann Díolacháin oiriúnú don Times?
Má tá tú ag bainistiú foireann díolacháin faoi láthair atá rud beag taobh thiar de na hamanna, tá trí phrionsabal is féidir leat a thógáil ó chroí a chuirfidh tú féin agus d’fhoireann ar an eolas faoi:
- Glac leis an teicneolaíocht
- Róil a speisialtóireacht
- Cruthaigh cultúr obair foirne
Stack Díolacháin Nua-Aimseartha a Thógáil
Is féidir cruach díolacháin a shainiú go simplí mar an teicneolaíocht agus na bogearraí a úsáideann foireann díolacháin chun cabhrú lena bpróiseas díolacháin. Trí shraith saincheaptha bogearraí a thógáil a fhéadfaidh forbairt díolacháin, cur i láthair agus dúnadh a bhainistiú agus a shruthlíniú, is féidir leat sreabhadh oibre uathúil a chruthú do d’fhoireann díolacháin atá saincheaptha in oiriúint do gach céim de do thimthriall díolacháin. Le haireagán bogearraí scamall-bhunaithe, ní gá do cheannairí díolacháin oibriú le TF a thuilleadh chun ceannacháin nua bogearraí a rolladh amach dá bhfoireann. Ligeann sé seo dóibh cur leis, baint agus athsholáthar go tapa
Le haireagán bogearraí scamall-bhunaithe, ní gá do cheannairí díolacháin oibriú le TF a thuilleadh chun ceannacháin nua bogearraí a rolladh amach dá bhfoireann. Ligeann sé seo dóibh bogearraí a chur leis, a bhaint agus a athsholáthar go tapa ionas gur féidir leo triail a bhaint as an socrú is fearr is féidir dá bhfoireann.
Rólanna a Speisialtóireacht
Ina leabhar réabhlóideach, Ioncam Intuartha, Aaron Ros míníonn sé cén fáth gur gá dhá ról éagsúla ar d’fhoireann a bheith ag cuardach díolacháin agus déileálacha deiridh. Is faoi lap an Ionadaí Forbartha Díolacháin, nó SDR, a bheidh sé a bheith ag cuardach luaidhe isteach nó amach. Maidir le Feidhmeannaigh Cuntais flipside, tá tacar scileanna difriúil ag an ról atá freagrach as mórchuid na cumarsáide, na caibidlíochta conartha agus an dúnta. Trí róil a speisialtóireacht, rannchuiditheoirí aonair ar d’fhoireann díolacháin agus díríonn siad ar shraith scileanna níos cúinge agus níos scagtha a thógáil.
Maidir le Feidhmeannaigh Cuntais flipside, tá tacar scileanna difriúil ag an ról atá freagrach as mórchuid na cumarsáide, na caibidlíochta conartha agus an dúnta. Trí róil a speisialtóireacht, rannchuiditheoirí aonair ar d’fhoireann díolacháin agus díríonn siad ar shraith scileanna níos cúinge agus níos scagtha a thógáil.
Tacaigh le do Dhíoltóirí!
Tá sé coitianta in eagraíochtaí díolacháin traidisiúnta go mbíonn tionchar an-mhór ag madraí aonair ar an urlár. De ghnáth ní bhíonn na díoltóirí seo ag iarraidh mórán idirghníomhaíochta nó comhoibrithe le baill foirne eile. Is minic a iarrann siad a bheith fágtha ina n-aonar ionas gur féidir leo bhuail a líon - agus a luaithe a bhuaileann siad a n-uimhir don mhí pacálann siad a gcuid rudaí agus téann siad abhaile. Sa chineál seo socraithe, ní thacaítear le díoltóirí (agus ní gnách go dteastaíonn siad uathu nuair a thairgtear iad).
Ní hamhlaidh atá níos mó, tacaíonn oibríochtaí díolacháin, anailísithe, forbróirí, cumasú díolacháin le foirne díolacháin nua-aimseartha, agus teastaíonn oiliúint leanúnach ó fhormhór na bhfoirne. Tugann an foireann tacaíochta carachtar seo na huirlisí is gá do dhíoltóirí aonair chun a bheith rathúil agus ligean dóibh díriú ar dhíol. A. staidéar a dhéanamh ar ó McKinsey fuarthas amach gur ghnóthaigh foirne díolacháin an PÉ is airde nuair a bhíonn thart ar 50-60% den fhoireann i róil atá tiomnaithe chun tacú le díoltóirí iarbhír
Tá foirne díolacháin nua-aimseartha ag infheistiú sa teicneolaíocht, ag triail ar thaicticí agus ar phróisis, ag obair le chéile mar nach raibh riamh agus ag speisialú i róil a éilíonn fócas cúng agus saineolas domhain á fhorbairt acu. Tá tús curtha le ré nua díolacháin, agus má tá d’fhoireann ag déanamh neamhaird ar na treochtaí seo - d’fhéadfadh siad dul i léig.
