Na Sé Chéim de Thuras an Cheannaitheora B2B

Céimeanna Turas Ceannaitheora B2B

Tá go leor alt ar thurais ceannaitheoirí le cúpla bliain anuas agus ar an gcaoi ar gá do ghnólachtaí athrú go digiteach chun freastal ar na hathruithe ar iompar ceannaitheoirí. Is gné ríthábhachtach de do straitéis fhoriomlán díolacháin agus margaíochta na céimeanna a dtéann ceannaitheoir tríd chun a chinntiú go bhfuil tú ag soláthar na faisnéise d’ionchais nó do chustaiméirí cá háit agus nuair a bhíonn siad á lorg.

In Nuashonrú CSO Gartner, déanann siad sár-jab ag deighilt agus ag tabhairt mionsonraí ar an gcaoi a n-oibríonn ceannaitheoirí B2B tríd an gceist go dtí réiteach a cheannach. Ní díolacháin é tonnadóir gur ghlac mórchuid na gcuideachtaí leo agus go ndearna siad beart ina gcoinne. Mholfainn do gach duine an tuarascáil a chlárú agus a íoslódáil.

Íoslódáil: An Turas Ceannaithe Nua B2B agus a Impleacht do Dhíolacháin

Céimeanna Turas Ceannaitheora B2B

  1. Fadhb a Aithint - tá ceist ag an ngnó atá siad ag iarraidh a cheartú. Caithfidh an t-ábhar a sholáthraíonn tú ag an gcéim seo cabhrú leo an fhadhb, costas na faidhbe dá n-eagraíocht a thuiscint go hiomlán, agus an toradh ar infheistíocht an réitigh. Ag an bpointe seo, níl siad ag lorg do tháirgí nó seirbhísí fiú - ach trí bheith i láthair agus an saineolas a sholáthar dóibh chun a bhfadhb a shainiú go hiomlán, tá tú ag dul amach as an ngeata cheana féin mar sholáthraí réitigh dóchúil.
  2. Taiscéalaíocht Réitigh - anois go dtuigeann an gnólacht a fhadhb, anois caithfidh siad réiteach a lorg. Seo an áit a bhfuil fógraíocht, cuardach agus na meáin shóisialta ríthábhachtach chun teagmháil a dhéanamh le d’eagraíocht. Caithfidh tú a bheith i láthair i gcuardach le hábhar iontach a thabharfaidh an mhuinín atá ag teastáil ó d’ionchas gur réiteach inmharthana tú. Ní mór duit foireann díolacháin réamhghníomhach agus abhcóidí a bheith i láthair freisin ina bhfuil d’ionchais agus do chustaiméirí ag iarraidh faisnéise ar na meáin shóisialta.
  3. Riachtanais Foirgníochta - níor chóir do do ghnó fanacht le hiarratas ar thogra chun a fháil amach conas a chuidíonn tú lena riachtanais a chomhlíonadh. Más féidir leat cabhrú le d’ionchais agus do chustaiméirí a gcuid riachtanas a scríobh, féadfaidh tú dul chun tosaigh ar do chomórtas trí aird a tharraingt ar na buanna agus na buntáistí breise a bhaineann le bheith ag obair le d’eagraíocht. Is réimse é seo ar dhírigh mé i gcónaí air do na cliaint a chuidigh linn. Má dhéanann tú an obair dheacair ag cabhrú leo an seicliosta a chruthú, na hamlínte a thuiscint, agus tionchar tuaslagáin a chainníochtú, beidh tú ag dul go mear go ceann an liosta réitigh.
  4. Roghnú Soláthraithe - Cuidíonn do shuíomh Gréasáin, do láithreacht cuardaigh, do láithreacht ar na meáin shóisialta, teistiméireachtaí do chustaiméirí, do chásanna úsáide, d’infheictheacht ceannaireachta smaoinimh, do dheimhnithe, d’acmhainní agus d’aitheantas tionscail chun d’ionchas a chur ar a suaimhneas gur cuideachta tú is mian leo gnó a dhéanamh leis. Caithfidh do ghnólacht caidrimh phoiblí a bheith ar bharr a chinntiú go luaitear tú i gcónaí i bhfoilseacháin tionscail mar sholáthraí aitheanta na dtáirgí agus na seirbhísí a bhfuil ceannaitheoirí ag déanamh taighde ar sholáthraithe dóibh. Féadfaidh ceannaitheoirí gnó réiteach a fháil nach mbuaileann na seicmharcanna go léir ... ach go bhfuil a fhios acu go bhfuil muinín acu as. Is céim ríthábhachtach í seo d’fhoireann margaíochta.
  5. Bailíochtú Réitigh - Ionadaithe forbartha gnó (BDR) nó ionadaithe forbartha réitigh (SDR) is máistrí iad ar riachtanais an chustaiméara a ailíniú agus ionchais a leagan síos maidir lena gcumas an réiteach a sheachadadh. Tá cás-staidéir a ailíníonn le tionscal agus aibíocht d’ionchais riachtanach anseo chun ligean d’ionchais a fheiceáil go bhfuil do réiteach in ann a bhfadhb a réiteach. Féadfaidh cuideachtaí a bhfuil na hacmhainní acu fiú infheistíocht a dhéanamh i bhfréamhshamhlacha ag an bpointe seo chun ligean don ionchas go ndearna siad machnamh ar an réiteach.
  6. Cruthú Comhdhearcadh - I gcúrsaí gnó, is annamh a bhíonn muid ag obair leis an gcinnteoir. Níos minice ná a mhalairt, fágann foireann ceannaireachta comhaontú an chinnidh maidir le ceannach agus ansin ceadaítear é. Ar an drochuair, is minic nach mbíonn rochtain againn ar an bhfoireann iomlán. Tuigeann ionadaithe díolachán lánfhásta é seo go hiomlán agus is féidir leo ball na foirne a oiliúint maidir le conas a réiteach a chur i láthair, a ngnó a dhifreáil ón gcomórtas, agus cabhrú leis an bhfoireann dul tríd an bpróiseas ceadaithe.

Ní reáchtáiltear na céimeanna seo i ndiaidh a chéile i gcónaí. Is minic a oibreoidh gnóthais trí chéim amháin nó níos mó, a gcuid riachtanas a athrú, nó a bhfócas a leathnú nó a chúngú agus iad ag dul ar aghaidh i dtreo ceannaigh. Tá sé ríthábhachtach go n-éireoidh leat a chinntiú go bhfuil do dhíolacháin agus do mhargaíocht ailínithe agus solúbtha chun freastal ar na hathruithe sin.

Ag bogadh suas an abhainn i dturas do cheannaitheoirí

Cuireann go leor margaíochta B2B teorainn le nochtadh a gcuideachta do chliaint ionchasacha trí dhíriú ar a n-infheictheacht go bhfaightear iad mar dhíoltóir ar féidir leo an táirge nó an tseirbhís a sholáthar. Is straitéis theorannaithe í toisc nach bhfuil siad i láthair níos luaithe sa timthriall ceannaigh.

Má tá gnóthas ag déanamh taighde ar dhúshlán atá acu, ní gá go bhfuil siad ag lorg cuideachta chun táirge nó seirbhís a dhíol leo. Tagann formhór na gcéimeanna den Turas Ceannaigh B2B roimh ré roghnú díoltóra.

Cás i bpointe; b’fhéidir go bhfuil cliant ionchasach ann a oibríonn i dTeicneolaíocht Airgeadais agus ar mhaith leis eispéireas soghluaiste a ionchorprú lena gcustaiméirí. Féadfaidh siad tosú trí thaighde a dhéanamh ar a dtionscal agus ar an gcaoi a bhfuil a dtomhaltóirí nó a n-iomaitheoirí ag ionchorprú eispéiris soghluaiste ina n-eispéireas foriomlán custaiméirí.

Tosaíonn a dturas le taighde ar uchtáil soghluaiste agus cibé an dócha go n-úsáidfidh a gcustaiméirí margaíocht teachtaireachtaí téacs nó feidhmchláir soghluaiste. De réir mar a léann siad na hailt, faigheann tú amach go bhfuil comhpháirtithe comhtháthaithe, comhpháirtithe forbartha, feidhmchláir tríú páirtí, agus an iliomad roghanna ann.

Ag an bpointe seo, nach mbeadh sé iontach dá mbeadh do ghnó - a fhorbraíonn comhtháthú casta do chuideachtaí Fintech i láthair chun cabhrú leo castacht na faidhbe a thuiscint? Is é an freagra simplí yes. Ní deis é do réitigh a chur chun cinn (fós), níl ann ach treoir a sholáthar dóibh chun cabhrú leo a bheith rathúil ina bhfeidhm poist agus laistigh dá dtionscal.

Má thóg tú na treoracha is cuimsithí maidir le sainaithint na bhfadhbanna agus má chuir tú an taighde tacaíochta ar fáil - tuigeann an t-ionchas cheana féin go dtuigeann tú go hiomlán a bhfadhb, a dtionscal, agus na dúshláin atá rompu. Is mór ag an gcuideachta an t-ionchas cheana féin agus tá údarás tógála agus muinín ag do chuideachta leo go luath.

Céimeanna an Turas Cheannaigh agus do Leabharlann Ábhar

Caithfear na céimeanna seo a ionchorprú i do leabharlann ábhair. Más mian leat féilire ábhair a fhorbairt, is gné riachtanach de do phleanáil é tosú le céimeanna do thuras ceannaitheoirí. Seo léiriú iontach ar an gcuma atá air sin ó Nuashonrú CSO Gartner:

turas ceannaitheoirí b2b

Ba chóir gach céim a mhiondealú le taighde fairsing chun a chinntiú go bhfuil na leathanaigh, na léaráidí, na físeáin, na cás-staidéir, na teistiméireachtaí, na seicliostaí, na háireamháin, na hamlínte… gach rud a bhaineann le soláthar do cheannaitheoir B2B faisnéis a theastaíonn uathu chun cabhrú leo.

Caithfidh do leabharlann ábhair a bheith dea-eagraithe, inchuardaithe go héasca, brandáilte go comhsheasmhach, scríofa go gonta, taighde tacaíochta a bheith aici, a bheith ar fáil ar fud meán (téacs, íomháineachas, físeán), an chuid is mó a bheith optamaithe le haghaidh soghluaiste, agus a bheith ábhartha maidir leis na ceannaitheoirí atá tú ag iarraidh.

Ba chóir gurb é príomhaidhm d’iarrachtaí margaíochta ná gur féidir le do cheannaitheoir dul ar aghaidh chomh fada agus ba mhaith leis ar feadh aistear an cheannaitheora gan gá teagmháil a dhéanamh le do chuideachta. Beidh ionchais ag iarraidh bogadh tríd na céimeanna seo den chuid is mó gan cúnamh ó d’fhoireann. Cé go bhféadfadh sé a bheith buntáisteach do phearsanra a thabhairt isteach níos luaithe sna céimeanna, ní féidir i gcónaí é a dhéanamh.

Tá sé ríthábhachtach iarrachtaí margaíochta omni-chainéil a ionchorprú chun do chumas an gnó seo a dhúnadh. Mura féidir le d’ionchas an cúnamh a theastaíonn uathu a fháil chun a dturas a chur ar an eolas agus a chur chun cinn, is féidir leat iad a chailleadh ar iomaitheoir a rinne.

Cad é do bharúil?

Úsáideann an suíomh seo Akismet chun spam a laghdú. Foghlaim conas a dhéantar próiseáil ar do chuid tráchta.