Margaíocht cuntas-bhunaithe (Acrainm: ABM) ag éirí go tapa Ní mór go mbeadh do chuideachtaí B2B. Bunaithe ar a shuirbhéanna ar mhargaitheoirí B2B, is é conclúid an ITSMA:
Seachadann ABM an toradh is airde ar infheistíocht ó aon straitéis nó beart margaíochta B2B. Tréimhse.
SiriusDecision's Staidéar ar Staid Margaíochta Bunaithe ar Chuntais (ABM) 2015 fuarthas amach go ndúirt 92% de mhargaitheoirí B2B go raibh ABM thar a bheith or an- tábhachtach dá n-iarrachtaí margaíochta foriomlána.
De réir Megan Heuer, Leas-Uachtarán agus Stiúrthóir Grúpa ag SiriusDecisions:
Is é an rud a fhágann go bhfuil ABM chomh tarraingteach faoi láthair ná an bealach a chomhcheanglaíonn sé léargas don straitéis agus don teicneolaíocht lena fhorghníomhú. Tá foirne margaíochta a thuigeann ABM i riocht cumhachtach chun ailíniú níos fearr a dhéanamh ar na riachtanais díolacháin, agus chun roghanna cliste a dhéanamh faoi na bearta cearta le déanamh agus an t-am ceart chun iad a thógáil chun cuntais ardchumais a fhás.
B’fhéidir go bhfuil an mhargaíocht bunaithe ar chuntas ag cur an domhain B2B ar stoirm, ach cad a bhíonn i gceist léi i ndáiríre agus cén fáth an sceitimíní ar fad? A ligean ar ghlacadh le breathnú níos doimhne.
Glaonn Wikipedia ABM cur chuige straitéiseach i leith margaíocht ghnó ina ndéanann eagraíocht breithniú agus cumarsáid le hionchais aonair nó cuntais chustaiméirí mar mhargaí amháin. Jon Miller as Engagio a deir ABM comhordaíonn sé iarrachtaí pearsantaithe margaíochta agus díolacháin chun doirse a oscailt agus rannpháirtíocht ag cuntais shonracha a dhoimhniú.
Cé go bhfuil go leor bealaí ann le cur síos a dhéanamh ar ABM, aontaíonn formhór na gcleachtóirí ar chúpla bunús. Feachtais ABM:
- Dírigh ar gach príomhthionchar cinntí taobh istigh de chuideachta (cuntas), ní príomhchinnteoir amháin (nó pearsanra) amháin,
- Féach ar gach cuntas mar “mhargadh amháin,” le teachtaireachtaí agus tairiscintí luacha atá saincheaptha do riachtanais na cuideachta aonair ina hiomláine,
- Úsáid ábhar saincheaptha agus teachtaireachtaí dírithe ar aghaidh a thabhairt ar fhadhbanna agus deiseanna gnó ar leith na cuideachta
- Smaoinigh ní amháin ar an díol aon-uaire ach ar an luach saoil gach custaiméara agus tosaíochtaí á leagan síos,
- luach cáilíocht thar chainníocht nuair a thagann sé chun tosaigh.
Tactics Eolas, Spriocdhíriú Níos Éifeachtaí
Is é an dea-scéal d’aon mhargaitheoir atá ag iarraidh cur chuige ABM a thriail ná nach bhfuil na huirlisí agus na bearta aisteach agus nua; tá siad bunaithe ar na modhanna cruthaithe a d'úsáid margaíochta B2B le blianta:
- Cuardach amach le ríomhphost, teileafón, na meáin shóisialta agus post díreach
- Margaíochta isteach le hábhar barr tonnadóir, blagáil, seimineáir ghréasáin agus rannpháirtíocht na meán sóisialta
- Tactics digiteacha cosúil le fógraí bunaithe ar IP agus athghiaráil, fógraíocht sna meáin shóisialta, pearsanú gréasáin agus gen luaidhe íoctha
- Imeachtaí, seónna trádála, imeachtaí comhpháirtíochta agus tríú páirtí
Is é an difríocht mhór ná an bealach a ndírítear ar na huirlisí agus na bearta seo. Mar a deir Miller:
Ní bhaineann sé le haon bheart amháin; is é an meascán de theagmhálacha a spreagann rath.
An Fócas a Aistriú ó Phearsa go Cuntas
Tá cineálacha cur chuige margaíochta traidisiúnta B2B bunaithe ar an gcineál ceart cinnteora (nó pearsana) a aithint agus feachtais mhargaíochta a chruthú chun a n-aird a mhealladh. Tá ABM ag tiomáint athrú ó phearsantachtaí ginearálaithe a aimsiú go grúpaí de lucht tionchair ar leith a aithint. De réir suirbhé IDG in 2014, tá tionchar ag 17 duine ar ghnáthcheannach fiontar (suas ó 10 i 2011). Aithníonn cur chuige ABM go mb’fhéidir go mbeadh ort do theachtaireacht a chur os comhair a lán daoine ar leibhéil éagsúla údaráis a bhfuil feidhmeanna éagsúla poist acu agus tú ag díol táirge nó réiteach áirithe le cuideachta ar leibhéal fiontar.
Déanann na huirlisí cearta ABM níos éasca
Ós rud é gur cur chuige pearsantaithe é ABM, braitheann sé ar shonraí maithe luaidhe. Mura bhfuil bunachar sonraí cothrom le dáta cruinn agat le brath air, is féidir go mbainfear nó caillfear na daoine go léir sa slabhra cinnteoireachta laistigh d’eagraíocht. Mar sin is féidir le hiarrachtaí díriú ar fhógraí saincheaptha taispeána agus for-rochtana ar líne eile de réir seoladh IP na cuideachta.
D’fhoghlaim margaíochta rathúla ABM an tuar sin Analytics soláthraíonn ardáin atá deartha le haghaidh giniúint luaidhe B2B sonraí luaidhe cruinne agus iomlána chun ABM a dhéanamh indéanta. Réamh-mheasta Analytics is féidir le réitigh cuidiú leis na cuideachtaí cearta a shainaithint chun díriú orthu bunaithe ar cé chomh réidh agus atá siad le ceannach, ag sábháil ama agus ag méadú na seans go n-éireoidh leo
Comhtháthaíonn an chuid is mó díobh le hardáin uathoibrithe margaíochta mar Marketo agus Eloqua, agus uirlisí CRM mar Salesforce. Ligeann comhtháthú le huathoibriú margaíochta agus CRM do chuideachtaí feachtais ABM a phleanáil, a chur i bhfeidhm, a thomhas agus a bharrfheabhsú ag baint úsáide as an gcruach margaíochta atá acu cheana féin.
Sprioc, Margadh, Beart
Anois go dtuigeann tú na buneilimintí, conas a thosaíonn tú i ndáiríre? Is é an chéad chéim chun feachtas ABM a chur i bhfeidhm ná do spriocchuntais a aithint. B’fhéidir go bhfuil a fhios agat cheana féin cé na daoine is mó a theastaíonn uait díriú orthu. Más ea, téigh chuige. Mura ndéanann tú, nó má tá tú ag iarraidh gnó nua, líne táirge nua a thosú nó toradh nua a thiomáint do ghnó atá ann cheana, tá liosta ionchais uait.
Ós rud é go ndíríonn ABM ar na cuideachtaí is dóichí a thiocfaidh chun bheith ina gcustaiméirí is fearr agat, ní mór duit fios a bheith agat cén chuma atá ar do chuideachta ionchais idéalach. Ciallaíonn sé seo ionchais nach dócha go n-athróidh siad, ach a ghinfidh luach fadtéarmach freisin.
Ba cheart go mbeadh sonraí déimeagrafacha, chomh maith le sonraí firmagrafacha, agus fachtóir san iompar, oiriúnach agus rún san áireamh i do phróifílí custaiméirí idéalach. Cad é an méid gnó idéalach? Cé mhéid a n-ioncam bliantúil? Cad iad na tionscail ina n-oibríonn siad? Cá bhfuil siad lonnaithe? Ina theannta sin, ba cheart go lorgódh próifíl idéalach custaiméirí leideanna iompraíochta ó ionchais, amhail cé mhéad uair a thug siad cuairt ar do shuíomh, chomh maith le tuiscint ar na táirgí agus seirbhísí eile a úsáideann siad ina bpróiseas ceannaigh.
Eagraigh agus Tosaíocht a thabhairt
Nuair a bheidh ionchais cháilíochta aitheanta agat, is é an chéad chéim eile an liosta a eagrú agus a chur in ord tosaíochta, agus plean margaíochta a dhéanamh chun na ceannairí is láidre a fhostú. Mar a luadh thuas, níl tú ag iarraidh díriú ar dhuine aonair, ach ar na cinnteoirí uile laistigh den chuideachta sin. Éilíonn sé seo cur chuige margaíochta níos cuimsithí a leathnaíonn raon na dteachtaireachtaí ar fud ilbhealaí. Is féidir leis an gcur chuige seo fógraíocht dinimiciúil taispeána, margaíocht amach, na meáin shóisialta agus go leor eile a áireamh. Is í an eochair ná go n-oibreoidh foirne margaíochta agus díolacháin go dlúth le chéile chun a gcuspóirí comhroinnte a bhaint amach.
Faigh Ailínithe
Is ollmhór an rud é go dtugann ABM díolacháin agus margaíocht le chéile. Tuairiscíonn Marketo go gcuirtear 50 faoin gcéad den am díolacháin amú ar chuardach neamhtháirgiúil agus go ndéanann ionadaithe thatsales neamhaird ar 50 faoin gcéad de thoradh margaíochta. Ní amháin go mbíonn táirgiúlacht caillte mar thoradh ar mhí-ailíniú, ach cailltear deiseanna gnó freisin. De réir MarketingProfs, bíonn rátaí coinneála custaiméirí 36 faoin gcéad níos airde ag eagraíochtaí a bhfuil feidhmeanna #sales agus #marketing ailínithe go docht acu agus rátaí buaite díolacháin 38 faoin gcéad níos airde.
Fócas ar Luach Saoil
Le ABM, ní toradh ar chaidreamh é beart a dhúnadh, ach a thús. Chomh luath agus a thiocfaidh ionchas chun bheith ina chustaiméir, tá sé riachtanach iad a choinneáil sásta. Éilíonn sé seo sonraí. Ní mór go mbeadh a fhios ag eagraíochtaí B2B cad a tharlaíonn tar éis do chustaiméir ceannach, cad a úsáideann siad agus nach n-úsáideann siad, agus cad a éiríonn le custaiméir. Níl custaiméir luachmhar mura féidir leat a ghnó a choinneáil. Cé chomh gafa is atá siad leis an táirge? An bhfuil siad i mbaol imeacht? An iarrthóir maith iad le haghaidh díolachán nó trasdhíola?
Le ABM Leads, tá sé Ardchaighdeán Thar Cainníocht
Líon na ní leor toradh agus deiseanna chun ABM a thomhas. Ní oibríonn an straitéis ar an sainmhíniú traidisiúnta ar luaidhe, agus luachálann sí cáilíocht thar chainníocht. San am atá caite, bhain cuideachtaí móra fiontar le hacmhainní maithe úsáid as ABM go príomha a d’fhéadfadh am agus airgead suntasach a infheistiú i bpróiseas ardteagmhála. Sa lá atá inniu ann, tá an teicneolaíocht ag cabhrú le ABM a uathoibriú agus a scála, rud a thugann na costais anuas agus a fhágann go bhfuil ABM níos inrochtana d’fhiontair de gach méid. Taispeánann taighde go soiléir go bhfuil margaíocht B2B ag bogadh i dtreo ABM. Níl ann ach ceist faoi cé chomh gasta.
